13
January
2009
Barry Farber
Los 7 principios básicos que siguen rigiendo el mundo de las ventas
El secretario de Estado estadounidense Colin Powell dijo: “No hay secretos para el éxito. No pierdas el tiempo buscándolos. El éxito es el resultado de la perfección, de trabajo arduo, de aprender del fracaso, de la lealtad de tus compañeros de trabajo y de persistencia”. Lo mismo se aplica a las ventas, pero, además, es necesario recurrir a las reglas fundamentales que han funcionado durante años.
Hay quien contempla a los triunfadores y se limita a decir: “Nacieron con suerte”; “Tienen talento” o “Les tocó un magnífico territorio”. La verdad es que, simplemente, ellos aplicaron las verdades elementales sobre las ventas, las cuales se han convertido en conocidos estereotipos:
1. Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho que los compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuesta afirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecer firmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistencia compensa muchos de nuestros defectos.
2. No vendas el filete, vende el olor cuando está sobre la plancha. Vender el olor permite que el cliente sienta el aroma de la carne en el asador, que escuche el crepitar de las brasas, que vea los jugos que corren por el plato y que se deleite con el rico sabor, aunque nada esté frente a él, excepto tú. No se trata de vender el filete, sino de vender el placer y la satisfacción de lo que el filete implica. Y es tu entusiasmo y espíritu los que hacen posible el milagro. Si no tienes fe en tu producto, ¿cómo esperas que la tenga el cliente?
3. A mayor trabajo, mayor suerte. Todos los triunfadores que conozco dicen que el secreto de su éxito se funda en algo elemental: el trabajo. Lo anterior significa hacer más de lo requerido. Ese esfuerzo adicional es el que marca la diferencia, ya sea en la búsqueda de nuevos clientes, en el servicio a tu actual clientela o en tu trabajo con los distribuidores. Siempre es el esfuerzo adicional el encargado de dar la oportunidad “afortunada”.
4. Lo que cuenta no es lo que sabes sino a quién conoces. Nunca subestimes el poder de cada uno de tus conocidos. Quizá consideres que alguien no es importante, pero nunca se sabe la capacidad que tenga esa persona. Esos contactos que parecen poco importantes tal vez resulten fundamentales en tu próxima venta. Después, por supuesto, llega la segunda etapa: una vez que el contacto te ha abierto las puertas, lo que cuenta es lo que tú sabes.
5. Los actos valen más que las palabras. Cualquiera puede hacer descripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. En síntesis, se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilar que cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio, verdaderos cimientos de todo negocio.
6. Política insuperable: la honestidad. Los clientes nunca quieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer un pago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejores vendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisión lo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido. Y si los clientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos están dispuestos a recibir sorpresas desagradables. Honestidad e integridad deben ser tus tarjetas de presentación, ya que son las encargadas de consolidar tus relaciones públicas.
7. El mayor logro de un vendedor es la constancia y el compromiso con la verdad. Los refranes se convierten en estereotipos porque son verdades que se repiten una y otra vez (Lee bien y acertarás). Pero, de vez en cuando, es buena idea escuchar lo que dicen estos lugares comunes para reflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen al vendedor.
Fuente: http://www.seminarios.com.mx
Posted: VENTAS
26
July
2008
Joe Vitale
Yo aprendí acerca de la única orden hipnótica que siempre funciona de los hipnotizadores.
Un buen hipnotizador nunca va a darle a un individuo una alternativa ni ofrecer una lista de
“razones por las que usted caerá ahora mismo en un profundo sueño”
En cambio, un buen hipnotizador simplemente emitirá una orden, “Cuando cuente tres, usted cerrará sus ojos”, o, “Cuando chasquee mis dedos usted va a ladrar como un perro”.
La persona responde a la orden porque desea complacer al hipnotizador y porque no tiene muchas alternativas que elegir.
Su cliente potencial también actúa así. Bríndele demasiadas “razones por las que usted debe comprar”, y se estará arriesgando a aburrirlo, o a irritarlo. Dele la “única orden hipnótica que siempre funciona” y él aceptará su ofrecimiento.
¿Necesita pruebas?, Ok. Por favor contésteme esto: ¿Porqué está usted leyendo este artículo?
Apuesto a que el título de este artículo le prometió algo que usted sintió que sería bueno de obtener leyéndolo. Usted quiere saber cuál es la orden hipnótica que siempre funciona de manera de incrementar sus ventas, o de alguna manera aumentar su capacidad de conseguir lo que usted desea de las personas. ¿Correcto?
Pero fíjese que no tuve que decirle a usted todas las razones para leer este artículo.
Yo le di sólo “una” frase -el título de este trabajo-, y usted decidió leerlo basándose sólo en eso. Cualquier otra razón adicional para leer el artículo fue provista por usted, no por mí.
Lo que usted ha hecho fue sencillamente ilustrar con un ejemplo el punto central de este artículo. Usted está leyendo esto sólo por “una” razón. Puede haber sub categorías de esa única razón, pero básicamente usted está aquí, concentrado en estas palabras, porque yo le he prometido a usted UN beneficio clave: La Única Orden Hipnótica Que Siempre Funciona en Ventas.
Hoy en día, la tendencia de los mejores redactores de anuncios publicitarios y textos de venta es apilar las razones por las cuales las personas deberían comprar el producto que ofrecen, dándoles una avalancha de testimonios para probar que otras personas aman ese producto.
No hay nada de malo con esta estrategia para crear anuncios de venta, siempre que TAMBIÉN contengan la única orden hipnótica que siempre funciona.
Y lo que quiero decir ahora, es que la orden hipnótica sola -cuando está bien hecha- es tan poderosa que usted ni siquiera necesita esa larga lista de razones para que la gente compre.
Es factible que usted escriba un encabezado hipnótico, lo continúe con una historia, y termine con grandes ventas. (Créame, ¡Yo lo he hecho!). Sé que puede parecerle un concepto radical, pero siga conmigo.
Entonces, ¿cuál es esa “Única Orden Hipnótica Que Siempre Funciona en Ventas”?
Esto depende del público al que se dirija. Cuando estaba pensando en escribir este artículo, me pregunté: “¿Cuál es AQUELLA cosa que mis lectores desearían saber?”.
Como sé que muchos de ustedes me conocen, han leído mis libros sobre “redacción hipnótica”, y me consideran un “escritor hipnótico”, supuse que algunos secretos acerca de esos temas podrían intrigarlos.
Continué especulando que si titulaba este trabajo “la ÚNICA” orden hipnótica que siempre funciona en ventas, subliminalmente usted supondría que hay algo muy poderoso que aprender aquí. Y por supuesto, la palabra “única” en el título alude a la única cosa que quiero hacer entender aquí. ¿Me sigue?
Ok. Este es mi punto en resumidas cuentas: sepa exactamente cuál es la única cosa que quieren sus prospectos y ate a eso todo lo que diga.
Permítame explicarle: Si usted está vendiendo jabón en polvo para lavar ropa, usted podría hacer una lista de sus numerosas características y beneficios, todo, desde que “su ropa olerá bien”, a que “protege los colores”, a que “quita las manchas”, que es “más barato que otras marcas”, que “trabaja en agua fría”, hasta quien sabe cuántas otras cosas. Pero lo que usted quiere hacer es concentrarse en la ÚNICA cosa que sus compradores de jabón en polvo más desean.
Cualquiera que sea esa única cosa, realice su orden hipnótica basándose en ella.
En otras palabras, si aquella cosa que los compradores de su jabón quieren es que sea un “jabón hipoalergénico”, entonces enfoque todo su poder de redacción hipnótica en una sóla línea que diga que es justamente eso lo que van a obtener si compran su jabón.
Inclusive “AQUI jabón hipoalergénico” funcionará como una frase hipnótica en ese escenario. Toda otra cosa que usted diga podría ser endeble y hasta cargosa, comparada a decir a sus potenciales clientes sólo aquella única cosa que quieren escuchar.
Aquí hay otro ejemplo: Supongamos que usted vende algún tipo de truco de magia. Podría ofrecer una lista que pase por: “fácil”, “nuevo”, “económico”, “asombre a sus amigos”, “agréguelo a su colección”, y así una gran cantidad de posibles argumentos de venta.
Pero, ¿cuál es esa única cosa que desea su público compuesto por magos aficionados? Cualquiera que esta cosa sea, concéntrese sólo en ella. Esa será la única orden hipnótica que hará disparar las ventas. Dado que soy un mago, sé que “asombre fácilmente a sus amigos” sería una gran orden hipnótica para los magos. De hecho, conozco un proveedor de trucos de magia y artículos para magos que utiliza el slogan: “Trabajamos duro para hacerlo a usted fascinante”. Y está en el camino correcto. Sabe que los magos quieren ser fascinantes, y logra formular una orden hipnótica para transmitir ese mensaje. De esta manera captura a la audiencia correcta y hace que deseen comprar a partir de esa única y sencilla línea de texto.
En este momento usted debe estar preguntándose: “¿Pero cómo puedo yo encontrar cuál es esa única cosa que quieren mis potenciales clientes?”
Buena pregunta. La respuesta es que primero debe preguntarles, y después ponerlos a prueba.
Sintéticamente: llame, envíe e-mails y cartas a algunas personas representativas de su grupo de clientes potenciales. Hable con ellos. Encuentre aquella única cosa que quieran de su empresa.
Hay demasiados malos publicistas que simplemente confían en sus corazonadas acerca de lo que el público quiere. No haga esto. Por mucho que yo crea en la intuición -después de todo escribí un libro llamado “Marketing Espiritual”- la única manera de saber con cierto grado de certeza lo que quieren sus prospectos es preguntarles a ellos.
Pero aún esto no es suficientemente bueno. Después de preguntarles, pruébelos. Escriba anuncios, letreros, y campañas de e-mail utilizando como mensaje dominante este “deseo único” que sus clientes potenciales le revelaron.
Si usted realmente da en el blanco de esa cosa que ellos desean, las ventas fluirán. Si usted falla el tiro, pruebe con otro “deseo único”, y observe si este funciona mejor.
Nuevamente, lo que usted está buscando es aquella única orden hipnótica que hará que sus prospectos compren, compren, y compren.
Ahora, permítame decirle que usted puede todavía ofrecer una larga lista de razones por las cuales la gente debiera comprarle, PERO asegúrese que esa larga lista surja desde su crucial “única orden hipnótica”. Si no utiliza esa orden clave que activa el impulso de compra en sus prospectos, su larga lista será sólo un montón de palabras huecas que podrían confundir a la gente. Usted necesita esa única orden hipnótica que captará su atención, y que en muchos casos inclusive hará que se cierre una venta en ese exacto momento, y podrá necesitar todavía su lista de beneficios que lo ayuden a convencer al resto para que compre. No descarte su lista. Simplemente no se duerma sobre ella.
Finalmente, “¿cómo escribo una orden hipnótica?”
Tomaría todo un libro para explicarlo. En síntesis, escríbalo de la misma forma en que redacta un buen título: breve, cautivante, y relevante para su audiencia. Piense en aquello que sus prospectos desean, y deles una frase contundente que sugiera que usted lo tiene para ellos
Mire los títulos de los artículos en la revista “Selecciones del Reader’s Digest” por ejemplo.
Son intrigantes, breves, y vibrantes. Escriba su “orden” de la misma manera
Y para motivarse a si mismo a trabajar en la redacción de una sugestión hipnótica, recuerde que basta sólo una buena frase para hacer que alguna persona compre.
Después de todo, mi única orden hipnótica hizo que usted leyera este artículo hasta el final, ¿no es cierto?
Fuente: http://ganaropciones.com
Posted: VENTAS
25
June
2008
Joachim de Posada
He dicho muchas veces que el ser humano tiene que constantemente estar aprendiendo y una buena manera de hacerlo es asistiendo a eventos educativos que se lleven a cabo en la industria en la cual se desenvuelve. Las personas triunfadoras nunca dejan de aprender y constantemente asisten a estos eventos. Nunca olvidaré, e inclusive le tomé una foto de espalda ya que estaba sentado frente a mí, a Jack Canfield, coautor de Sopa de Pollo para el Alma, que es la serie de libros que más se ha vendido en la historia, asistiendo a una conferencia de oradores y escritores en Cancún, México hace par de años. Ahí estaba un tipo que tiene millones de dólares y que ya ha tenido logros que todos nosotros solo soñamos en tener, sentado como cualquier otra persona, tomando notas de lo que decía el orador.
Pues en esta conferencia, como estaba dirigida a conferencistas profesionales, el orador sugirió hacer un ejercicio que aquí repetiré. Nos hizo las siguientes preguntas:
1. ¿Cuántas conferencias quiere usted dictar cada mes?
2. ¿Cuánto gana usted promedio por cada conferencia que dicta?
Después nos dijo que en la mañana teníamos que hacer una pregunta y en la tarde teníamos que hacer otra.
La pregunta de la mañana era:
¿Que voy a hacer hoy para lograr mi numero optimista de conferencias este mes?
Y la pregunta de la tarde era:
¿Qué hice hoy para lograr mi número optimista de conferencias este mes?
Como ustedes se pueden dar cuenta, estas son preguntas que nos obligan a enfocar nuestros esfuerzos hacia las metas que nos hemos trazado.
Pueden observar que estas preguntas se aplican al trabajo que una persona tenga, sea usted vendedor de seguros, de equipos de oficinas, de bienes raíces o cualquier otro trabajo.
Este excelente orador nos dijo que las tres razones por las cuales la gente fracasa son:
Falta de claridad, falta de congruencia y falta de consistencia en lo que tenemos que hacer para ser exitosos.
Tiene mucha razón este señor. Una forma de darnos cuenta es mirando nuestro planificador, ya sea un planificador o agenda de papel o electrónica, y analizando todo lo que hicimos la última semana. Miremos todas las actividades que completamos durante esa semana. ¿Cuantas de esas actividades estaban dirigidas a acercarnos mas a cumplir con las metas que nos hemos trazado en nuestras vidas?
Apuesto a que se dará cuenta que la mayoría de las actividades que usted realizó la semana pasada, no estaban encaminadas al logro de sus metas más importantes en la vida. Muchas actividades que usted realizó en realidad eran cosas sin tanta importancia o que desperdiciaban su tiempo.
El también dijo que diariamente, no confié en como usted se siente sino confié en el proceso que usted tiene que llevar a cabo diariamente y trabaje el plan que se ha trazado. En otras palabras, no deje que las emociones se interpongan con lo que usted tiene que hacer. “Me siento cansado, me van a decir que no, hoy no es un buen día para llamar prospectos” y otros pensamientos como este, le quitan a usted la energía y lo alejan de su meta.
Un gran obstáculo que este señor nos dijo que se interpone en nuestro triunfo es la falta de habilidad para transmitir claramente lo que nosotros hacemos a un número determinado de personas que pudieran ser nuestros clientes.
Dice que no sabemos cómo atraer la atención del prospecto con una conversación interesante que lo motive a querer seguir escuchando y a contestar nuestras preguntas. A esto se le llama una conversación con sentido, y no tenemos suficientes de estas conversaciones con prospectos diariamente para poder lograr las ventas que necesitamos.
No importa a lo que usted se dedique. Es lógico que si usted quiere ser exitoso, va a tener que desarrollar una frase clave que pueda ser pronunciada en un elevador o en un avión o en cualquier lugar que usted se encuentre donde alguien le pregunte, “¿y usted a que se dedica?”.
Si usted se dedicara a vender seguros, quizás necesite 20 conversaciones interesantes para lograr 5 citas formales que le van a llevar a cerrar 2 de las cinco visitas de ventas. Por lo tanto, si usted quiere hacer ocho ventas mensuales, usted va a necesitar tener 80 conversaciones que valgan la pena para así poder cerrar ocho negocios.
Aquellos que sean consistentes en aplicar un sistema que metódicamente los lleve a hacer el número de llamadas necesarias o tener el número de encuentros con prospectos, son los que lograrán sus objetivos y alcanzarán el triunfo.
Posicionen lo que un cliente quiere en la manera que el cliente quiere y siempre tendrán prospectos de más.
Fuente: http://espanol.pfinance.yahoo.com
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