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VENTAS



TUS MEJORES PROSPECTOS ESTÁN MÁS CERCA DE LO QUE CREES

Blair Singer 

Los prospectos son el recurso o la materia prima de tu negocio.Siempre y cuando haya prospectos, tú seguirás en el negocio.  

Entonces, ¿Quiénes son tus prospectos?¿Cómo consigues más prospectos?  

¿Sólo existen prospectos de un nicho especial para tu producto o servicio, o cualquiera es candidato? 

Estas son magníficas preguntas que debes hacerte constantemente.  

¡Y las respuestas son más sencillas de lo que imaginas! 

Utiliza estos consejos para desarrollar tu lista de prospectos; esas personas con QUIENES podrías hacer negocios:  

 

1. Has una lista de prospectos en tu agenda, no los dejes sólo en tu cabeza.  

2. Agrega continuamente nombres a la lista de prospectos (el ciclo de ventas le ayudará a hacerlo).  

3. No tomes decisiones por tus prospectos, tú estás para servir, no prejuzgues.  

4. Conserva las listas anteriores para referencias en el futuro. Tu lista de prospectos es un recurso renovable.  

5. Aún más importante – Ponte tus zapatos más cómodos y sal a la calle. Camina en un radio de ocho kilómetros de tu casa o negocio. 

 

Tu objetivo es visitar a todos los negocios, saber de ellos y establecer conexiones (rapport). 

Créeme, ¡esto funciona de maravilla! 

Fuente: http://www.vendedoresperros.com/

LO ÚNICO DIFERENTE ERA YO

Vincent Roazzi

“La Espiritualidad del Éxito” 

Cuando comencé a trabajar como vendedor, el primer producto que vendí eran seguros de salud. El programa era especial porque combinaba el poder adquisitivo de los trabajadores autónomos para que obtuvieran mayor cobertura y mejores tarifas. Habiendo sido antes un trabajador autónomo, yo comprendía muy bien el valor de este concepto y del producto. El precio era competitivo y la cobertura amplia. En seis semanas, obtuve la licencia, y durante ese lapso mi expectativa creció y creció. Estaba ansioso de ponerme frente a los clientes y decirles lo estupendo que era el producto.

Mi gerente de ventas nos enseñó que para tener éxito en este negocio era necesario obtener quince citas por semana. Sin embargo, aunque yo tenía quince citas por semana durante el primer mes, sólo concretaba una venta por semana mientras que otros vendedores concretaban cuatro o cinco. Me desanimé y pensé en renunciar. ¿Por qué los clientes no veían el fantástico que estaba vendiendo? Comencé a pensar que tal vez la culpa era mía.

Le pedí al vendedor más importante de la oficina que me permitiera acompañarlo en una presentación. Aceptó, y a los cinco minutos de iniciada su presentación me di cuenta de todo. Era evidente que esta persona estaba allí para ayudar a los clientes, no a sí mismo. Eso era lo que me faltaba a mí.

El caso es que me hice vendedor por la posibilidad que me ofrecía esa profesión de ganar mucho dinero. Obviamente, eso lo percibían mis clientes. Yo estaba allí para ganar mucho dinero y, en consecuencia, ganaba muy poco.

Cuando dejé de lado la comisión y comencé a preocuparme por el cliente, no sólo hice muchas ventas, ¡sino que me convertí en el agente más importante del país! Sin embargo, en última instancia, ¿qué cambió? El producto, el precio, la competencia y todo lo demás era igual. Lo único diferente era yo, y eso hacía toda la diferencia del mundo. 

Fuente: http://www.nicanaxan.com

SEIS CAUSAS POR LAS QUE LA GENTE NO LE COMPRA SU PRODUCTO O SERVICIO (Y EL MEJOR MODO DE EVITARLO EN CADA CASO)

Marcelo Perazolo 

Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser “infinitas”… en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.

Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y “subgrupos”, que en la medida de lo posible trataremos de identificar.

Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas: NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene apuro
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad?

No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

1.- NO le interesa… 

Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo ¡¡el problema es grave!!

Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.

El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.

Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle “hielo a un esquimal” ?

Pues… si respondió NO ¡¡se equivocó!!

Justamente quienes MÁS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.

Mire ¡¡qué sorpresa!!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los “esquimales”), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.

Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.

De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.

Primero ocúpese por encontrar la respuesta a “por qué habría de interesarle esto a mi cliente” y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.

No espere que sea la gente la que “tenga interés” en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.

El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente “por qué” esto le sirve.

2.- NO lo necesita… 

Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque “les interese”, no van a comprarlo !!

¿Está seguro?

¿Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD?

¿Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos, o que un hombre necesita 18 corbatas?… si la motivación final en la compra fuese la “necesidad”, la gente tendría ¡¡2 pares de zapatos y 2 corbatas!! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan.

Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende.

Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.

Los cosméticos no venden “pintura”, venden “belleza”.

Un hotel en la playa no vende “habitaciones”, vende “emoción, aventura, romance o descanso”.

Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. ¡¡Sin deseo no hay venta!!

La gente no “necesita” viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo… la gente lo “desea” cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son “tocadas” por la publicidad o el acto de venta.

Dígame una cosa… ¿no “desearía” estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?… ¿verdad que si ?… ¿lo “necesitaba” hace unos minutos? (¿antes de que lo pusiese a pensar en eso?).

Así funciona el mundo de los DESEOS… hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados.

3.- NO tiene dinero… 

Bueno… resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero… ¡¡murió la venta!!

¡¡Error!!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.

Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.

Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.

Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.

Eso sí, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.

Nunca nadie se perdió una salida con la “mujer de sus sueños” por falta de dinero, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.

De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.

Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en “cómodas cuotas” -que están al alcance de casi cualquier persona.Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.

En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un “estudio de beneficios” para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4.- NO tiene apuro… 

Este es un tema grave (para los vendedores). 

El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero… ¡¡pero no tiene ningún apuro por comprarlo!!

Dos pistas para este caso… si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame que no va a demorar su decisión… así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.

¡¡Corrija su mensaje de ventas!!, asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente.

El segundo “truco” en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de “fecha límite” o “penalidad” por la demora.

Los famosos carteles de “Últimos Artículos Disponibles” o de “Oferta Válida hasta el día xxx”, en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.

Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto. 

El famoso “llame ya” del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia… está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).

Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto “a la vista”, son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5.- NO le tienen confianza… 

¡¡Grave problema!!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que ¡¡no nos tiene confianza!!

Esto no hay modo de solucionarlo “al final” y tienen que ser una de sus preocupaciones “al principio”.

Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.

Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad.

Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).

No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice. 

Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.

¡¡Asegúrese de tenerlos!!

6.- NO hubo seguimiento… 

¿Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el “primer encuentro”?

¿Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo?

¿Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso?

¿Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales?

Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.

Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que “pudieron ser y no fueron”.

Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas… sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.

Además, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona… pero en la “venta corporativa” Usted tiene que hacer el seguimiento de múltiples decisores:

El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.

El responsable de los fondos… si él no está convencido de la importancia de “este gasto”, tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo.

El “asesor técnico” con responsabilidades en el área que le ocupa… ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique.

Los usuarios finales… muchos vendedores olvidan que si la “secretaria” a la que van a instalarle el nuevo “procesador de textos”, no se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.Comentarios Finales 

El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACIÓN PREVIA.

Tiene que saber con exactitud QUE vende, QUE necesidad está resolviendo a su cliente, COMO debe despertar el deseo, COMO brindar un marco de seguridad y confianza para la operación, COMO le simplificará el pago y, finalmente, tiene que ocuparse de hacer el seguimiento.

Obviamente todo esto es apenas “condición necesaria” pero no “suficiente” para que sea un vendedor exitoso… el otro problema es que LLEGUE a la suficiente cantidad de contactos como para que pueda conseguir un número de ventas satisfactorias. 

Fuente: http://ganaropciones.com

PARA VENDER, REGRESA A LO ELEMENTAL

Barry Farber 

Los 7 principios básicos que siguen rigiendo el mundo de las ventas

El secretario de Estado estadounidense Colin Powell dijo: “No hay secretos para el éxito. No pierdas el tiempo buscándolos. El éxito es el resultado de la perfección, de trabajo arduo, de aprender del fracaso, de la lealtad de tus compañeros de trabajo y de persistencia”. Lo mismo se aplica a las ventas, pero, además, es necesario recurrir a las reglas fundamentales que han funcionado durante años.

Hay quien contempla a los triunfadores y se limita a decir: “Nacieron con suerte”; “Tienen talento” o “Les tocó un magnífico territorio”. La verdad es que, simplemente, ellos aplicaron las verdades elementales sobre las ventas, las cuales se han convertido en conocidos estereotipos:

1. Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho que los compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuesta afirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecer firmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistencia compensa muchos de nuestros defectos.  

2. No vendas el filete, vende el olor cuando está sobre la plancha. Vender el olor permite que el cliente sienta el aroma de la carne en el asador, que escuche el crepitar de las brasas, que vea los jugos que corren por el plato y que se deleite con el rico sabor, aunque nada esté frente a él, excepto tú. No se trata de vender el filete, sino de vender el placer y la satisfacción de lo que el filete implica. Y es tu entusiasmo y espíritu los que hacen posible el milagro. Si no tienes fe en tu producto, ¿cómo esperas que la tenga el cliente?

3. A mayor trabajo, mayor suerte. Todos los triunfadores que conozco dicen que el secreto de su éxito se funda en algo elemental: el trabajo. Lo anterior significa hacer más de lo requerido. Ese esfuerzo adicional es el que marca la diferencia, ya sea en la búsqueda de nuevos clientes, en el servicio a tu actual clientela o en tu trabajo con los distribuidores. Siempre es el esfuerzo adicional el encargado de dar la oportunidad “afortunada”.

4. Lo que cuenta no es lo que sabes sino a quién conoces. Nunca subestimes el poder de cada uno de tus conocidos. Quizá consideres que alguien no es importante, pero nunca se sabe la capacidad que tenga esa persona. Esos contactos que parecen poco importantes tal vez resulten fundamentales en tu próxima venta. Después, por supuesto, llega la segunda etapa: una vez que el contacto te ha abierto las puertas, lo que cuenta es lo que tú sabes.

5. Los actos valen más que las palabras. Cualquiera puede hacer descripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. En síntesis, se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilar que cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio, verdaderos cimientos de todo negocio.

6. Política insuperable: la honestidad. Los clientes nunca quieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer un pago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejores vendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisión lo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido. Y si los clientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos están dispuestos a recibir sorpresas desagradables. Honestidad e integridad deben ser tus tarjetas de presentación, ya que son las encargadas de consolidar tus relaciones públicas.

7. El mayor logro de un vendedor es la constancia y el compromiso con la verdad. Los refranes se convierten en estereotipos porque son verdades que se repiten una y otra vez (Lee bien y acertarás). Pero, de vez en cuando, es buena idea escuchar lo que dicen estos lugares comunes para reflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen al vendedor. 

Fuente: http://www.seminarios.com.mx

LA ÚNICA ORDEN HIPNÓTICA QUE SIEMPRE FUNCIONA EN VENTAS

Joe Vitale 

Yo aprendí acerca de la única orden hipnótica que siempre funciona de los hipnotizadores.
Un buen hipnotizador nunca va a darle a un individuo una alternativa ni ofrecer una lista de
“razones por las que usted caerá ahora mismo en un profundo sueño”

En cambio, un buen hipnotizador simplemente emitirá una orden, “Cuando cuente tres, usted cerrará sus ojos”, o, “Cuando chasquee mis dedos usted va a ladrar como un perro”.
La persona responde a la orden porque desea complacer al hipnotizador y porque no tiene muchas alternativas que elegir.

Su cliente potencial también actúa así. Bríndele demasiadas “razones por las que usted debe comprar”, y se estará arriesgando a aburrirlo, o a irritarlo. Dele la “única orden hipnótica que siempre funciona” y él aceptará su ofrecimiento.

¿Necesita pruebas?, Ok. Por favor contésteme esto: ¿Porqué está usted leyendo este artículo?

Apuesto a que el título de este artículo le prometió algo que usted sintió que sería bueno de obtener leyéndolo. Usted quiere saber cuál es la orden hipnótica que siempre funciona de manera de incrementar sus ventas, o de alguna manera aumentar su capacidad de conseguir lo que usted desea de las personas. ¿Correcto?

Pero fíjese que no tuve que decirle a usted todas las razones para leer este artículo.
Yo le di sólo “una” frase -el título de este trabajo-, y usted decidió leerlo basándose sólo en eso. Cualquier otra razón adicional para leer el artículo fue provista por usted, no por mí.

Lo que usted ha hecho fue sencillamente ilustrar con un ejemplo el punto central de este artículo. Usted está leyendo esto sólo por “una” razón. Puede haber sub categorías de esa única razón, pero básicamente usted está aquí, concentrado en estas palabras, porque yo le he prometido a usted UN beneficio clave: La Única Orden Hipnótica Que Siempre Funciona en Ventas.

Hoy en día, la tendencia de los mejores redactores de anuncios publicitarios y textos de venta es apilar las razones por las cuales las personas deberían comprar el producto que ofrecen, dándoles una avalancha de testimonios para probar que otras personas aman ese producto.

No hay nada de malo con esta estrategia para crear anuncios de venta, siempre que TAMBIÉN contengan la única orden hipnótica que siempre funciona.

Y lo que quiero decir ahora, es que la orden hipnótica sola -cuando está bien hecha- es tan poderosa que usted ni siquiera necesita esa larga lista de razones para que la gente compre.
Es factible que usted escriba un encabezado hipnótico, lo continúe con una historia, y termine con grandes ventas. (Créame, ¡Yo lo he hecho!). Sé que puede parecerle un concepto radical, pero siga conmigo.

Entonces, ¿cuál es esa “Única Orden Hipnótica Que Siempre Funciona en Ventas”?

Esto depende del público al que se dirija. Cuando estaba pensando en escribir este artículo, me pregunté: “¿Cuál es AQUELLA cosa que mis lectores desearían saber?”.
Como sé que muchos de ustedes me conocen, han leído mis libros sobre “redacción hipnótica”, y me consideran un “escritor hipnótico”, supuse que algunos secretos acerca de esos temas podrían intrigarlos.

Continué especulando que si titulaba este trabajo “la ÚNICA” orden hipnótica que siempre funciona en ventas, subliminalmente usted supondría que hay algo muy poderoso que aprender aquí. Y por supuesto, la palabra “única” en el título alude a la única cosa que quiero hacer entender aquí. ¿Me sigue?

Ok. Este es mi punto en resumidas cuentas: sepa exactamente cuál es la única cosa que quieren sus prospectos y ate a eso todo lo que diga.

Permítame explicarle: Si usted está vendiendo jabón en polvo para lavar ropa, usted podría hacer una lista de sus numerosas características y beneficios, todo, desde que “su ropa olerá bien”, a que “protege los colores”, a que “quita las manchas”, que es “más barato que otras marcas”, que “trabaja en agua fría”, hasta quien sabe cuántas otras cosas. Pero lo que usted quiere hacer es concentrarse en la ÚNICA cosa que sus compradores de jabón en polvo más desean.
Cualquiera que sea esa única cosa, realice su orden hipnótica basándose en ella.

En otras palabras, si aquella cosa que los compradores de su jabón quieren es que sea un “jabón hipoalergénico”, entonces enfoque todo su poder de redacción hipnótica en una sóla línea que diga que es justamente eso lo que van a obtener si compran su jabón.
Inclusive “AQUI jabón hipoalergénico” funcionará como una frase hipnótica en ese escenario. Toda otra cosa que usted diga podría ser endeble y hasta cargosa, comparada a decir a sus potenciales clientes sólo aquella única cosa que quieren escuchar.

Aquí hay otro ejemplo: Supongamos que usted vende algún tipo de truco de magia. Podría ofrecer una lista que pase por: “fácil”, “nuevo”, “económico”, “asombre a sus amigos”, “agréguelo a su colección”, y así una gran cantidad de posibles argumentos de venta.

Pero, ¿cuál es esa única cosa que desea su público compuesto por magos aficionados? Cualquiera que esta cosa sea, concéntrese sólo en ella. Esa será la única orden hipnótica que hará disparar las ventas. Dado que soy un mago, sé que “asombre fácilmente a sus amigos” sería una gran orden hipnótica para los magos. De hecho, conozco un proveedor de trucos de magia y artículos para magos que utiliza el slogan: “Trabajamos duro para hacerlo a usted fascinante”. Y está en el camino correcto. Sabe que los magos quieren ser fascinantes, y logra formular una orden hipnótica para transmitir ese mensaje. De esta manera captura a la audiencia correcta y hace que deseen comprar a partir de esa única y sencilla línea de texto.

En este momento usted debe estar preguntándose: “¿Pero cómo puedo yo encontrar cuál es esa única cosa que quieren mis potenciales clientes?”

Buena pregunta. La respuesta es que primero debe preguntarles, y después ponerlos a prueba.

Sintéticamente: llame, envíe e-mails y cartas a algunas personas representativas de su grupo de clientes potenciales. Hable con ellos. Encuentre aquella única cosa que quieran de su empresa.

Hay demasiados malos publicistas que simplemente confían en sus corazonadas acerca de lo que el público quiere. No haga esto. Por mucho que yo crea en la intuición -después de todo escribí un libro llamado “Marketing Espiritual”- la única manera de saber con cierto grado de certeza lo que quieren sus prospectos es preguntarles a ellos.

Pero aún esto no es suficientemente bueno. Después de preguntarles, pruébelos. Escriba anuncios, letreros, y campañas de e-mail utilizando como mensaje dominante este “deseo único” que sus clientes potenciales le revelaron.
Si usted realmente da en el blanco de esa cosa que ellos desean, las ventas fluirán. Si usted falla el tiro, pruebe con otro “deseo único”, y observe si este funciona mejor.
Nuevamente, lo que usted está buscando es aquella única orden hipnótica que hará que sus prospectos compren, compren, y compren.

Ahora, permítame decirle que usted puede todavía ofrecer una larga lista de razones por las cuales la gente debiera comprarle, PERO asegúrese que esa larga lista surja desde su crucial “única orden hipnótica”. Si no utiliza esa orden clave que activa el impulso de compra en sus prospectos, su larga lista será sólo un montón de palabras huecas que podrían confundir a la gente. Usted necesita esa única orden hipnótica que captará su atención, y que en muchos casos inclusive hará que se cierre una venta en ese exacto momento, y podrá necesitar todavía su lista de beneficios que lo ayuden a convencer al resto para que compre. No descarte su lista. Simplemente no se duerma sobre ella.

Finalmente, “¿cómo escribo una orden hipnótica?” 

Tomaría todo un libro para explicarlo. En síntesis, escríbalo de la misma forma en que redacta un buen título: breve, cautivante, y relevante para su audiencia. Piense en aquello que sus prospectos desean, y deles una frase contundente que sugiera que usted lo tiene para ellos

Mire los títulos de los artículos en la revista “Selecciones del Reader’s Digest” por ejemplo.
Son intrigantes, breves, y vibrantes. Escriba su “orden” de la misma manera

Y para motivarse a si mismo a trabajar en la redacción de una sugestión hipnótica, recuerde que basta sólo una buena frase para hacer que alguna persona compre.

Después de todo, mi única orden hipnótica hizo que usted leyera este artículo hasta el final, ¿no es cierto? 

Fuente: http://ganaropciones.com

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