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VENTAS



LAS PREGUNTAS CLAVES

Joachim de Posada 

He dicho muchas veces que el ser humano tiene que constantemente estar aprendiendo y una buena manera de hacerlo es asistiendo a eventos educativos que se lleven a cabo en la industria en la cual se desenvuelve. Las personas triunfadoras nunca dejan de aprender y constantemente asisten a estos eventos. Nunca olvidaré, e inclusive le tomé una foto de espalda ya que estaba sentado frente a mí, a Jack Canfield, coautor de Sopa de Pollo para el Alma, que es la serie de libros que más se ha vendido en la historia, asistiendo a una conferencia de oradores y escritores en Cancún, México hace par de años. Ahí estaba un tipo que tiene millones de dólares y que ya ha tenido logros que todos nosotros solo soñamos en tener, sentado como cualquier otra persona, tomando notas de lo que decía el orador.

Pues en esta conferencia, como estaba dirigida a conferencistas profesionales, el orador sugirió hacer un ejercicio que aquí repetiré. Nos hizo las siguientes preguntas:

1. ¿Cuántas conferencias quiere usted dictar cada mes?
2. ¿Cuánto gana usted promedio por cada conferencia que dicta?

Después nos dijo que en la mañana teníamos que hacer una pregunta y en la tarde teníamos que hacer otra.

La pregunta de la mañana era:

¿Que voy a hacer hoy para lograr mi numero optimista de conferencias este mes?

Y la pregunta de la tarde era:

¿Qué hice hoy para lograr mi número optimista de conferencias este mes?

Como ustedes se pueden dar cuenta, estas son preguntas que nos obligan a enfocar nuestros esfuerzos hacia las metas que nos hemos trazado.

Pueden observar que estas preguntas se aplican al trabajo que una persona tenga, sea usted vendedor de seguros, de equipos de oficinas, de bienes raíces o cualquier otro trabajo.

Este excelente orador nos dijo que las tres razones por las cuales la gente fracasa son:

Falta de claridad, falta de congruencia y falta de consistencia en lo que tenemos que hacer para ser exitosos.

Tiene mucha razón este señor. Una forma de darnos cuenta es mirando nuestro planificador, ya sea un planificador o agenda de papel o electrónica, y analizando todo lo que hicimos la última semana. Miremos todas las actividades que completamos durante esa semana. ¿Cuantas de esas actividades estaban dirigidas a acercarnos mas a cumplir con las metas que nos hemos trazado en nuestras vidas?

Apuesto a que se dará cuenta que la mayoría de las actividades que usted realizó la semana pasada, no estaban encaminadas al logro de sus metas más importantes en la vida. Muchas actividades que usted realizó en realidad eran cosas sin tanta importancia o que desperdiciaban su tiempo.

El también dijo que diariamente, no confié en como usted se siente sino confié en el proceso que usted tiene que llevar a cabo diariamente y trabaje el plan que se ha trazado. En otras palabras, no deje que las emociones se interpongan con lo que usted tiene que hacer. “Me siento cansado, me van a decir que no, hoy no es un buen día para llamar prospectos” y otros pensamientos como este, le quitan a usted la energía y lo alejan de su meta.

Un gran obstáculo que este señor nos dijo que se interpone en nuestro triunfo es la falta de habilidad para transmitir claramente lo que nosotros hacemos a un número determinado de personas que pudieran ser nuestros clientes.

Dice que no sabemos cómo atraer la atención del prospecto con una conversación interesante que lo motive a querer seguir escuchando y a contestar nuestras preguntas. A esto se le llama una conversación con sentido, y no tenemos suficientes de estas conversaciones con prospectos diariamente para poder lograr las ventas que necesitamos.

No importa a lo que usted se dedique. Es lógico que si usted quiere ser exitoso, va a tener que desarrollar una frase clave que pueda ser pronunciada en un elevador o en un avión o en cualquier lugar que usted se encuentre donde alguien le pregunte, “¿y usted a que se dedica?”.

Si usted se dedicara a vender seguros, quizás necesite 20 conversaciones interesantes para lograr 5 citas formales que le van a llevar a cerrar 2 de las cinco visitas de ventas. Por lo tanto, si usted quiere hacer ocho ventas mensuales, usted va a necesitar tener 80 conversaciones que valgan la pena para así poder cerrar ocho negocios.

Aquellos que sean consistentes en aplicar un sistema que metódicamente los lleve a hacer el número de llamadas necesarias o tener el número de encuentros con prospectos, son los que lograrán sus objetivos y alcanzarán el triunfo.

Posicionen lo que un cliente quiere en la manera que el cliente quiere y siempre tendrán prospectos de más.  

Fuente: http://espanol.pfinance.yahoo.com

PACIENCIA

Blair Singer 

La noche anterior me invitaron a participar en una sala de “chat” en internet convocada por el departamento de ventas de una organización farmacéutica. Sus preguntas fueron bastante buenas, pero una de ellas me puso a reflexionar. “¿Cómo se puede tener paciencia, particularmente en el área de las ventas?” Por ejemplo, cuando sientes ganas de gritar por que no se ha podido concretar una venta, o cuando el cliente no se decide o cambia de opinión en repetidas ocasiones, o cuando la excesiva burocracia hace que todo el proceso se desarrolle de una forma tan lenta que sientes que en cualquier momento puedes perder la razón.

Aquí hay tres respuestas:

1. Si te ves atrapado en una situación similar, en la que estás tan esperanzado a que algo suceda con tal o cual cliente, es por que en general no te estás esforzando lo suficiente. No tienes los suficientes prospectos, no tienes una red de contactos y no has iniciado suficientes procesos o ciclos de venta. Cuando estás ocupado dando seguimiento al cierre de varios negocios en forma simultánea, simplemente no tienes tiempo de desesperarte o de pensar en tener paciencia. Si el proceso de compra de un cliente en particular es demasiado lento, esto no debería preocuparte en absoluto siempre y cuando el proceso no se vaya a pique. Es decir, dar seguimiento a un proceso lento, dentro de muchos otros que seguramente se desarrollan a mayor velocidad no debe ser relevante.

2. En el caso de programas y relaciones comerciales que llevan algo de tiempo en establecerse, no deberías enfocarte demasiado ni gastar demasiado tiempo analizando ese proceso en general. En lugar de ello, divide el proyecto en pequeñas tareas, metas o eventos concretos. Al enfocarte en lo que puedes lograr hoy, en tu siguiente visita, o en la siguiente semana, te olvidarás de que existe un largo proceso detrás de todo esto.

3. Conforme vayas obteniendo experiencia en el área de ventas, irás reconociendo patrones de conducta entre tus clientes, ciclos y rutinas relacionadas con esta actividad. Dicen que la paciencia llega con los años, y es por que tarde o temprano te acostumbrarás a identificar los ciclos de venta. Muchos de los eventos que quizás por el momento no sepas con exactitud cómo se generan o por qué se generan, dentro de poco se volverán predecibles. Si esto no sucede, es por que no estás prestando atención.

Como resultado de todo esto, la paciencia es algo que se presenta de manera automática por que llegas a la conclusión de que se necesitan “X” minutos para ser atendido en un restaurant, “X” días para que se apruebe la orden de compra, “X” días para recibir la retroalimentación de un cliente etc.

Lo más importante es darse cuenta de que tener paciencia no significa falta de energía, de sentido de urgencia, de compromiso o falta de acción. Tener paciencia significa mantener tus emociones controladas para que no digas o hagas algo poco inteligente que pueda afectar el curso natural del proceso de venta.

Si de cualquier forma por el momento te sientes frustrado y ya has hecho todo lo que está en tus manos para lograr el cierre de una venta en particular, intenta lo siguiente:  

Verifica cual es el progreso que ha habido en ese proceso. Si ha habido avances, no intentes un cambio dramático, simplemente apoya el proceso. Si aún te sientes insatisfecho al respecto haz algo para que las demás piezas del rompecabezas se vayan acomodando. Si lo haces correctamente el proceso de venta se acelerará por si solo siempre y cuando no lo pierdas de vista.

Finalmente, si eres como la mayoría de las personas que se enfocan en obtener logros probablemente la persona con la que eres más impaciente es contigo mismo. “¿Por qué no he logrado “X” meta aún? ¿Acaso soy tonto, lento o qué? ¡¡Estoy seguro que NO tienes idea de lo que estoy hablando!! ¿Verdad?

Te recomiendo hacer lo siguiente:

Verifica tus estadísticas. Por ejemplo, ¿cuáles fueron tus ventas hace nueve meses, hace seis meses, hace tres meses? Etc. O bien, ¿cuáles eran tus responsabilidades hace nueve meses y cuales son tus responsabilidades hoy en día? A veces te puedes llegar a frustrar contigo mismo por que tienes una memoria que sólo funciona a corto plazo cuando se trata de logros personales.

Aprende a observar patrones o ciclos tanto en los negocios como en las personas. Esto a la larga te dará la sabiduría que necesitas para tener una visión del futuro. Si no puedes hacer esto por ti mismo, busca un amigo o algún mentor que te pueda enseñar a hacerlo. 

¡Sé Increíble! 

Fuente: http://www.vendedoresperros.com

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