Category

VENTAS



10 PALABRAS MÁGICAS PARA CERRAR VENTAS

 

 

Emilio Betech Rophie

 

El enunciado anterior no es simplemente una buena entrada para un artículo. Es, en este caso, una afirmación absolutamente cierta. Lo que seguro llamó tu atención fue la manera de prometer lo que te vamos a dar en este texto: una serie de consejos y recomendaciones para que logres utilizar el lenguaje con más efectividad a la hora de lanzar tus mensajes mercadológicos. Y es que las palabras usadas marcan la diferencia entre una página que te engancha, y una que simplemente pasas hasta que encuentres algo más interesante.

Es un hecho que vivimos en una sociedad predominantemente visual. El cine, la televisión y el internet son ventanas constantes hacia un mundo que nos llama a mirar. Frases como “ver para creer”, “de la vista nace el amor” o “el que no enseña no vende” parecen confirmar esta idea. Sin embargo, la realidad no siempre es como dictan los clichés.

Somos lo que decimos y reaccionamos en función de lo que escuchamos y leemos. Como bien lo saben los políticos y los locutores, las palabras tienen el poder para seducir, inducir, persuadir, excitar y motivar. Es por esto que se usan los eslóganes para enfatizar una marca. No es lo mismo decir simplemente “Plumas Bic” a “Bic no sabe fallar”. Telmex les dice a sus clientes “Háblele” y Gansito Marinela dice “Recuérdame”.

Abracadabra

Como los niños saben, para todo hay una palabra mágica. En su caso, éstas serían “por favor” y “gracias”. Pero también en la mercadotecnia existen palabras que, si bien no son mágicas, han demostrado un poder enorme para abrir las percepciones de los consumidores y generar mayor impacto. Por más que se usen, siguen siendo portentosas. Éstas son algunas de las más importantes:

Gratis: Aunque bien sabemos que no hay nada gratis en la vida, esta palabra nunca pierde fuerza. Muchos mercadólogos la consideran como la más poderosa para vender. El problema es que muchas veces lo que se anuncia como gratis no tiene nada de gratis, y esto genera molestia. Si vas a decir que algo es gratis, cúmplelo.

Fácil: Lo fácil es sencillo, sin complicaciones, sin desgaste, sin problemas. Todos buscamos hacernos la vida más fácil y con menos obstáculos.

Una lana: Esta expresión típicamente mexicana nos llega a lo más hondo. “Una lana” es más divertida que “un dinero”, ya que “dinero” es una palabra complicada, pues está asociada mentalmente con “trabajo”, “esfuerzo”, “pagos”. Además, “dinero” es algo que no siempre tenemos. En cambio, a nadie le cae mal “una lana”.

Remate: Es más fuerte que “descuento” o “rebaja”, y es más dramática. Otra palabra similar que casi no se ha usado pero que puede ser muy impactante es “ganga”.

Garantizado: Es como si subrayaras tu promesa; es un énfasis de seriedad y un sello de confianza. Lo que está garantizado “funciona porque funciona”.

De inmediato: Esta expresión es mejor que “al instante”, que se ha usado mucho últimamente. Y es que “al instante” suena como algo mágico, como si se tratara de sacar a un conejo de un sombrero de la nada. En cambio, la expresión “de inmediato” es más confiable y genera un vínculo con la acción que buscamos del consumidor. Cuando la persona hace una llamada o visita a un distribuidor o realiza una compra, “de inmediato” recibirá el beneficio.

Mejor: Todos queremos mejorar en algo. Buscamos un mejor ingreso, una mejor salud, una mejor casa, una mejor vida. Por ello que esta palabra goza de tanta efectividad. Llega al fondo de muchas de nuestras necesidades más profundas.

Nuevo: La esperanza por lo nuevo es una cualidad universal del ser humano. A través de los siglos y los continentes, siempre hemos creído que el mañana será mejor. Ansiamos un nuevo día, un nuevo año, un nuevo comienzo. Curiosamente, el amarillo es el color que más rápido captan nuestros ojos, quizá porque es el color del sol que a diario nos anuncia cosas nuevas.

Poderoso: El poder es algo que todos buscamos. Poder para influir en nuestro mundo, para dominar la naturaleza, para superar las amenazas del medio ambiente. Algo poderoso es como un amuleto que transmite su fuerza a nuestra persona, ya sean espadas, anillos, coronas o detergentes.

Tú: En la publicidad tienes que hablarle a alguien. Y como bien lo saben los locutores de radio cuando se dirigen a sus radioescuchas, no dicen “todos ustedes”, sino “tú, que nos escuchas desde tu auto”. Mientras más personalizada sea tu intención, más impacto generarás. Si además utilizas el nombre de tu interlocutor, mejor aún. Por eso en las ventas es bueno usar el nombre de nuestro cliente con frecuencia, ya que fortalece el vínculo y la confianza entre quien vende y quien compra.

¿Verbo mata carita?

Las palabras por sí mismas no garantizan nada. La mercadotecnia no utiliza fórmulas ni recetas. Y no se trata de manipular o influir subliminalmente en la conducta del consumidor. Estas palabras son sólo herramientas que facilitan la difusión de mensajes publicitarios y promocionales. Su efectividad ha sido probada en diversos estudios científicos de psicología y lingüística, pero siempre depende del resto de la campaña: la claridad de los mensajes, la identificación de los beneficios, la ejecución creativa, la propuesta gráfica y el plan de medios.Todos estos son elementos que afectan la efectividad de una campaña de marketing.

Por otro lado, si el producto o servicio no es bueno, o no corresponde a la realidad, el resultado siempre será negativo. No se trata simplemente de prometer un “mejor” producto con “nuevos” y “poderosos” atributos que te facilitarán “tu vida” “de inmediato”. Hay que respaldar las promesas con hechos, infraestructura y calidad. Por ley y por ética.

Más súper palabras

Secreto, Ahora, Hoy, Comprobado, Ganador, Resultados, Hechos, Regalo / Obsequio, Divertido, Impresionante, Potente, Exitoso, Antojo, Haz, Más, Ahorra, Descubre, Increíble, Mira, Encuentra, Cosecha, Diferente, Completamente, Facilísimo, Simplificado, Aprobado, Entregado, Auténtico, Legítimo, Último, De por vida, Incondicional, Verdadero, Chile, A tiempo, Surge, De repente, Alto, Ya no, No más, Urgente, Confidencial, Sexo, Hermoso, Directamente, Canjeable, Reto, Utilidad, Informativo, Revelador, Milagro, Protección, Recibe, Logra, Compara, Disfruta, Imagina, Alcanza, Beneficio, Fuerte, Rápido, Seguridad, Plus, Incomparable, Máximo, Sí, Aquí, ¿Por qué?

Palabras que debes evitar

Características, Paradigma, Restricciones, No aplica, Excepto, Básicamente, Presentación, Sentidos, Viaje, Experiencia, Consecuencia, Dama, Caballero, Operación, Funcionamiento, Permítame, Porción, Realidad, Ustedes, Cliente, Consumidor, Comercial, Contenido, Calidad, Costo, Intentamos, Procuramos, Nos interesa, Muy importante, Sin embargo, Expectativas, Estratégico, Afortunado, Tal vez, Compra, Óptimo, Amigo/ a, Únicamente, Tradicional, No.

 

Fuente: https://www.entrepreneur.com

EL ARTE DE PERSUADIR, SIN MANIPULAR

 

 

Jesús Alvarado

 

La persuasión y la manipulación son formas de convencer a otra persona de hacer algo, de decidir sobre algo o de actuar favorablemente a una idea. Pero son diferentes. La persuasión es convencer a alguien de que lo que le ofreces -ya sea una idea, un producto o un favor- puede ser benéfico para él, y quizá también para ti; la manipulación es hacer que alguien haga algo que no necesariamente quiere, desea o necesita y que sólo elige para tú propio beneficio.

 

 

“Si puedes soñarlo, puedes lograrlo. Obtendrás todo lo que quieras en la vida

si ayudas a otras personas a conseguir lo que quieren.” 

~ Zig Ziglar

 

 

Es un arte que se desarrolla desde temprana edad, cuando un niño le pide algo a su madre y ella no quiere comprarlo o dárselo. Desde ese momento definimos en nuestra mente una asombrosa capacidad de lograr lo que queremos. De manipular. Ya sea por medio del llanto, de un berrinche o simplemente de tirarnos al suelo y no querer moverse. En algunos casos, el padre es el que manipula a su hijo: ‘si no comes, no hay dulces’,  y el niño comienza a identificar de qué forma puede comportarse.

 

Ahora pasemos a otro ámbito. Desde marcas comerciales que nos quieren vender productos sin que sean buenos para nuestra salud, hasta políticos que nos ofrecen soluciones que sólo son benéficas para ellos. Nos pasamos la vida buscando librarnos del dolor, y entramos en una espiral de causa y efecto, donde compramos productos para ser aceptados, o acatamos normas para no tener problemas legales.

 

La diferencia importante entre culturas exitosas de otras, es que la manipulación siempre tiene un efecto a corto plazo, a menos de que se implementen nuevas formas de manipulación. Es una estrategia donde ni el manipulado, ni el manipulador obtienen beneficios a largo plazo.

 

La persuasión por el contrario, se basa en la confianza. Quien manipula se piensa como un mentiroso y ventajoso, mientras que alguien que persuade para un bien común es alguien en quien podemos confiar y creer. Ahora que conocemos bien esta diferencia, ¿cómo lo hace la gente que es increíblemente persuasiva? ¿cómo podemos desarrollar esa habilidad para obtener un ganar-ganar?

 

En primer lugar se debe poner a la otra persona primero. Pensemos en una cita para cerrar una venta. Lo lógico es comenzar a hablarle a la otra persona acerca de quiénes somos, qué haces y qué productos manejamos. Error. El cliente por naturaleza tiene un bloque de hielo elevado entre él y tú. Es una cuestión natural, cada día estamos bombardeados por cientos de marcas que lo único que quieren es nuestro dinero en sus bolsillos. Es una resistencia a la venta. Y es normal. El problema es que éste es el camino más seguro para que el cliente no se abra contigo y termines aplicando estrategias para manipular su decisión.

 

Si llegamos a la misma reunión y comenzamos preguntando aspectos del cliente y lo ponemos antes de lo que pudiera ser nuestro objetivo -vender- podremos desarrollar una relación de confianza. Todo en una cita de este tipo nos arroja información y debemos identificar qué es lo importante para el cliente. La mejor manera es preguntarle acerca de lo que hace. Generalmente la gente se abre con su trabajo diario. Ya sea que lo odie y te diga las cosas que piensa que no están bien, o que lo ame y te platique cómo comenzó y que es lo que adora de su trabajo. Hay que abrir bien los ojos y escuchar atentamente a cada palabra que nos arroje, pues ahí estará el punto focal de su situación actual. Ahora debemos pensar cómo le podemos proporcionar una solución. La cosa es que esto no puede fingirse, debe ser real. El cliente debe saber que en verdad nos interesa su situación y sus necesidades actuales. Esto es poner al cliente primero.

 

De esta forma, el cliente sabrá que nuestra labor en esa situación es ayudarlo. Debemos entender que la venta será un resultado de poder desarrollar una buena relación con nuestro cliente. Siempre es una consecuencia. Al haber eliminado esa barrera, podemos disfrutar de una situación más cómoda, donde el cliente ya te escuche, sabiendo que lo que te interesa es él y no sólo salir de ahí con una venta más.

 

Debes recordar que las relaciones deben ser a largo plazo. Si una venta no se hizo en este momento, es probable que si hiciste las cosas bien, se haga en un futuro cercano. Pero lo más importante es que si un cliente o prospecto se queda contento contigo, podrá referirte a nuevos mercados, empresas o personas. Si por el contrario, el cliente te siente como un manipulador que busca una ventaja actual sin pensar en una buena relación y atención con él, jamás volverá a hacer un negocio contigo. Y lo que es peor, le dirá a sus conocidos que su experiencia no fue agradable y que no recomienda trabajar contigo.

 

Una vez que cambias de ser alguien que busca algo por manipulación, a ser alguien que puede influir por medio de persuasión, tu percepción como un buen líder comenzará a elevarse. Todos estamos en ventas, la diferencia la obtendrás si estudias técnicas, las analizas y las aplicas, no sólo utilizando emociones para manipular los sentimientos de tu cliente, sino buscando siempre un beneficio en común.

 

Busca:

– Ser ético y transparente, no busques engañar, ocultar información o dar cifras falsas.

– Construir lealtad y confianza de forma genuina y con miras a largo plazo.

– Servir y elevar el autoestima de tu cliente, tratándolo bien, respetándolo y poniéndolo primero.

– Encontrar las preguntas correctas para conocer su situación actual.

– Dar una adecuada solución a sus necesidades.

– Mantener una relación duradera, no olvides a tu cliente una vez hecha la venta.

 

Fuente: http://inspirecentral.com/

LOS 5 OBSTÁCULOS PARA VENDER

 

 

Miguel Angel Barrón

 

Sábado, mes de Mayo, una tarde tranquila y apacible para relajarse y dedicarse a la lectura entre “tuit y tuit”. Me encontraba leyendo “El arte de cautivar” de Guy Kawasaki cuando llego a una interesante cita de Zig Ziglar que hacía mucho tiempo que no leía:

“Los 5 obstáculos básicos en las ventas: La falta de necesidades, la falta de dinero, la falta de prisa, la falta de deseo y la falta de confianza.”

reflexionándo sobre las “necesidades, motivaciones y barreras” de los clientes, creo que Zig Ziglar afina en 5 características muy interesantes a tener en cuenta para aquellos que nos dedicamos a comercializar productos, pero ¿son los obstáculos un cliente potencial?

 

Necesidades

Si necesito un reloj ¿para que lo necesito realmente? Para ver la hora, como joya para lucirlo, para medir las pulsaciones mientras salgo a correr… A la hora de emprender un proyecto, que importante es conocer las necesidades del mercado (personas), pero ¿cuando alguien pregunta por un reloj esconde necesidades emocionales?, en algunos casos llegan a ser mucho mas importantes que la propia necesidad básica de comprar un reloj para ver la hora, como puede ocurrir cuando vemos como nuestro agente 007 luce un Omega Seamaster ¡Lo quiero¡ No para ver la hora, sino para que la gente me pida que se lo enseñe, incluso conozco algún caso, en el que no están dispuestos a llevar ningún otro reloj. He visto personalmente como un cliente en una “óptica” se probaba unas gafas de sol clásicas Persol y le decía a la dependienta “¿Son muy clásicas no? Creo que no me pegan…” Y la dependienta decir: “Es la marca que usa Daniel Craig en su primera película de James Bond.” El cliente finalmente acabó comprando las gafas, vendemos necesidades, pero sobretodo, satisfacemos emociones.

 

También ocurre un fenómeno colectivo en las personas “el no saber lo que realmente necesitamos” , y esta es una gran oportunidad para los emprendedores de hoy, la de “crear nuevas necesidades”, me pregunto si cuando Apple diseñó IPad, cubría nuestras necesidades o por el contrario nos hizo descubrir a todos que lo necesitábamos sin saberlo y creo esa necesidad en nosotros, lo mismo ocurre con la telefonía móvil, smartphones, redes sociales, sistema de navegación por satélite… En el caso de iPad, estoy completamente tumbado en el sofá, escribiendo en una pantalla táctil un post sin preocuparme de la postura, de la batería, de lo contrario estaría dejándome las cervicales con un portátil, pero si vamos mas allá, tenemos que reconocer que éramos esclavos de nuestros despachos y no nos habíamos dado cuenta hasta ahora.

 

Dinero

Sino puedo pagarlo, no puedo comprarlo. Una de las grandes claves para facilitarlo: la financiación. Quizás este podría ser el obstáculo con las vías de solución más claras en un principio, sino dispones de dinero: gánalo, pídelo o róbalo (esta última opción existe, aunque claramente no la recomiendo). Cualquiera de las 3 opciones te conduce a conseguirlo. Pero hoy en día, este obstáculo está muy ligado a la confianza: disponer de dinero o financiación no quiere decir que lo vaya a comprar. En los tiempos de dificultad económica que vivimos, el dinero tiene mucho mas valor, se ha convertido en un bien muy preciado y debido a ello, lo que vamos a vender tiene que ser mucho mas interesante, exclusivo y económico que antes.

 

Prisa

¿Las prisas están ligadas al deseo? cuantos de nosotros no hemos podido esperar ni un segundo a comprar eso que nos hacía tanta ilusión (algunos hemos recorrido kilómetros para encontrarlo) y sin embargo, hemos necesitado comprar alimentos o ropa por necesidad que no han requerido “prisa” por adquirirlos.

El problema de no tener prisa radica en una mayor capacidad de “análisis y reflexión” que sin duda tiene lugar durante el tiempo entre la intención y la adquisición. Ese posible enfriamiento o reflexión en exceso disminuye el deseo, fomenta la comparación o incluso incide en la confianza, un enorme problema para los expertos en Marketing y Ventas que tienen que trabajar su ingenio para alimentar tus emociones.

 

Deseo

Que obstáculo tan relacionado con la Motivación. ¿Cuando deseamos algo, como motivamos al cliente?, por ejemplo “me gustaría comprarme una casa en la playa”, los vendedores clásicos suelen trabajar cubriendo necesidades y avanzan sobre seguro ¿Apartamento o duplex? ¿Cuantos dormitorios? ¿Cuanto quiere gastarse? Nuestros apartamentos tienen piscina…

Recuerdo un viaje a Estocolmo, bastante aturdido plagado de reuniones, en el que tuve el placer de conocer a un empresario extranjero compartiendo fila de vuelo, que se pasaba la mayor parte del tiempo entre España-Londres-India y se defendía estupendamente con el español. Tras una larga conversación siempre llegábamos a la misma pregunta: ¿Que es lo que motiva a las personas a pasar de la necesidad al deseo? En ocasiones podríamos estar muy equivocados y no verlo. Un cliente que desea (pero no necesita) una casa en la playa, debe tener motivos emocionales de peso, y de no investigarlos, jamás podremos potenciar su deseo. Su motivación puede venir en forma de querer realizar una “inversión” (algo común) pero más allá de eso, puede esconder el sueño de una jubilación al sol en pocos años, o quizás sea veterinario y nuestra gran oportunidad sea mostrarle el apartamento con el jardín mas grande que tengamos para se imagine a todos sus perros corriendo de un lado para otro, o quizás quiera alimentar su “ego” o “estatus social” mas profundamente personal por que haya acudido a una comida de negocios donde los participantes alardeaban de tener una casa en la playa, por lo tanto, ¿a que nivel de profundidad llega ese deseo? ¿Cuales son esos matices tan importantes? Un deseo que te conduce a otro deseo. Puede que la intención de un traficante de droga por comprar una casa en la playa sea un secreto para los que no sabemos a que se dedica realmente, pero si lo supiésemos, le enseñaríamos la casa que dispone de un subterráneo estupendo para su mercancía (inoría), o quizás detrás de dicha compra haya un matrimonio manipulado a la caza de los bienes de un empresario o empresaria al que tenemos que seducir (imaginación al poder para vender).

Es un gran reto indagar cuales son las verdaderas y profundas motivaciones que afectan a nuestros deseos sin quedarnos en la superficie.

 

Confianza

Creo que en los tiempos que corren, esta es una de las barreras que mas hay que trabajar. Es posible que la confianza no tenga que ver contigo, o con el producto, sino con los mercados, la situación financiera y laboral, en definitiva; desconfianza hacia el entorno social y económico.

Muchos han trabajado sobre este obstáculo, paga dentro de 1 año, un seguro de impago en caso de que te quedes en desempleo, coberturas ante roturas y situaciones desafortunadas, etc, pero no se han conseguido grandes avances en esta materia debido a esa percepción de futuro incierto y cambiante que nos mantiene expectantes.

Muchas oportunidades nos quedan por descubrir en cada uno de los obstáculos de Ziglar. Cada obstáculo es una oportunidad de innovar y aprender a conocer el comportamiento humano hacia el consumo, al fin y al cabo, los mercados son personas.

 

Fuente: http://socialmediamkting.blogspot.com/

LECCIONES DEL MEJOR VENDEDOR

 

 

Ilse Maubert Roura

 

Joe Girard es el mejor vendedor del mundo. Su oferta: automóviles. Su récord: mientras los demás vendían en promedio cinco vehículos al mes, él cerraba seis o más tratos al día. Este hecho lo hizo acreedor al récord mundial Guinness en 12 ocasiones consecutivas. Durante sus 15 años de carrera vendió 13,001 autos de manera individual.

 

¿Cómo lo hizo? Con una serie de estrategias para crear y mantener relaciones con sus prospectos y clientes. Pero, sobre todo, sorprendiéndolos una y otra vez. Y es que ya no basta con estar a tiempo, ofrecer un producto de calidad o superar las objeciones para que te den el “sí”. Se trata de dejar una buena impresión duradera, incluso antes que la reunión de negocios comience.

 

Toma nota de los siguientes tips que te ayudarán a impresionar a las personas en ese primer encuentro. Esto no sólo con la oferta que tengas preparada, sino con una planeación (antes), estrategias para descifrar el lenguaje corporal y facial (durante), así como acciones para dar seguimiento a cada caso (después).

Antes

La palabra clave es preparación. Para Girard, la vida es un juego y tienes que saber qué es lo que estás jugando. Y no es únicamente  planear lo que vas a decir o qué ropa vas a usar, también tienes que saber quién es el prospecto al que visitarás (en la medida de lo posible).

 

Por ejemplo, si vas a reunirte con un potencial comprador para comer, investiga sus gustos y el tipo de comida que prefiere, si es alérgico a algún alimento o si tiene alguna restricción (para obtener esta información, llama a su secretaria o visita el perfil de la persona en sus redes sociales).

 

Después, elige el restaurante, reserva una mesa con anticipación, llega a tiempo y asegúrate que el encuentro se lleve a cabo de manera agradable. Así, lo que das a entender es que si para una cita de almuerzo tomas tantas previsiones, para el trabajo serás igual o más dedicado.

 

Renata Roa, consultora en Imagen Pública y comunicación facial (www.renataroa.com), asegura que lo mejor es contar con una fotografía de la persona no sólo para reconocerla, sino como una estrategia de ventas. Según la especialista, con la imagen puedes saber si el prospecto es del tipo racional, práctico o intuitivo.

 

¿Cómo? La cara se divide en tres secciones: de la línea del cabello a las cejas, de las cejas a la nariz y de la nariz al mentón. Si la frente predomina la cara, significa que decide de manera racional y analítica, es decir, necesita datos, estadísticas y comprobar los hechos. Si su parte media es más grande, es del tipo práctico y no le gusta complicarse. Si lo más pronunciado es la parte baja, decide por intuición, le gustan las experiencias y es muy emotivo.

 

“Con esta información puedes saber qué discurso de ventas aplicar e incluso dónde citar a la persona”, afirma Roa, quien ofrece cursos y talleres de comunicación facial para particulares y clientes corporativos.

 

Por ejemplo, para vender un sustituto de azúcar, el racional responderá a datos como “este producto no contiene calorías, tiene 0% sodio, sin grasas saturadas o trans y es una fuente de energía, vitaminas, calcio y hierro”. Al práctico le bastan afirmaciones como “con esto bajas de peso y te sientes bien”. El intuitivo responderá a la experiencia del producto con frases como “si lo tomas, podrás volver a usar esos jeans que hace años no te ponías”, explica la consultora.

 

En cuanto al lugar de la reunión, recomienda citar al racional en un restaurante minimalista que no tenga muchos estímulos para que no se distraiga analizando el lugar. En cambio, un intuitivo agradecerá un espacio que tenga variedad de colores, texturas y olores, por ejemplo, uno de comida étnica. En el caso del práctico, hay que citarlo cerca de su oficina para que no se tenga que trasladar lejos y cuidar que la reunión no se demore para que pueda continuar con su rutina.

Durante

Joe Girard decía que le gustaba mirar los labios de las personas, pues aprendía más de ellos que de cualquier otra parte del cuerpo. Para Roa no sólo es la boca, sino también otras facciones del rostro las que comunican sentimientos, comportamientos y deseos; desde las orejas hasta las fosas nasales.

 

De acuerdo con la experta, las orejas revelan la capacidad de escuchar del cliente: si están muy separadas y hacia fuera –como las de Gandhi o Barack Obama– será más difícil la venta porque no escucha ni se deja viciar fácilmente. En este caso, dale material escrito y apóyate con diapositivas, dummies y maquetas para reforzar el discurso.

 

La altura de las orejas delata si toma decisiones rápidamente o de manera más consiente. “Esto es clave porque si las tiene arriba de la línea de las cejas puedes insistir para cerrar, pero si están abajo del puente nasal conviene darle un tiempo y llamarle unos días después”, dice Roa.

 

En cuanto a la nariz, una más ancha en relación a la boca revela a alguien que se siente atraído por lo material; una más delgada prefiere las ideas novedosas. Si las fosas nasales son notorias y grandes, significa que a la persona le gusta gastar; si son pequeñas y discretas, es más cuidadosa con el dinero.

 

También debes fijarte en las microexpresiones, que son gesticulaciones faciales sutiles que revelan sentimientos. El psicólogo Paul Ekman las clasificó en: alegría, tristeza, ira, asco, miedo, sorpresa y contempt (rasgo de superioridad). Para identificarlas, Roa aconseja observar a la persona con atención –sin incomodar–, ya que éstas aparecen de manera repentina y debes estar pendiente de cuando sucedan para obtener la retroalimentación que necesitas.

 

Por ejemplo, si durante tu discurso notas que tu prospecto entrecierra los ojos, arruga la nariz, aprieta los labios o sube una ceja, es señal de hacer un cambio, pues en realidad te está cuestionando o no le gusta lo que le dices. Entonces, debes aplicar otra estrategia, presentar más argumentos a tu favor y darle estímulos diferentes. Abrir los ojos y la boca y asentar corresponde a la emoción de sorpresa y tiende a ser positiva. “Cuando esto pase, es momento de cerrar la venta”, asegura Roa.

 

Entender la manera de ser, de comportarse y lo que está sintiendo tu cliente durante su encuentro te ayudará a saber lo que te quiere decir sin palabras. Pero no todo es interpretar y reaccionar. Además de explicar las bondades de tu producto o servicio y resaltar cómo puede beneficiar al prospecto, también debes ofrecer un servicio de primera.

 

Girard entendía esto a la perfección. Cuando vendía un auto, le ofrecía a sus compradores arreglar cualquier desperfecto mecánico que sufriera la unidad. Si sucedía, se aseguraba de que en menos de 30 minutos hubiera tres mecánicos atendiendo la falla, mientras que él absorbía los gastos generados. Sí, era un gasto que salía de su bolsillo, pero la recompensa era mayor al ver que los clientes regresaban con él y que, por supuesto, lo recomendaban.

 

Quizá no tengas la capacidad financiera o humana para hacer una promesa de este tipo, pero recuerda que basta con interesarse en la persona, escucharla e intentar satisfacer sus necesidades y expectativas. No olvides que si cuidas a tus clientes, ellos cuidarán de ti.

Después

El proceso de ventas no termina con la firma del contrato. Y es que una venta no es exitosa sólo porque se colocó una mercancía, sino porque el cliente regresa una y otra vez para repetir la experiencia. Para asegurarte que esto suceda, enfócate en la labor de postventa para saber desde cómo le está funcionando el producto hasta si tiene algún referido que pueda compartirte.

 

Considera que las acciones más simples funcionan si se ejecutan bien. Girard solía enviar por correo 13 tarjetas a cada uno de sus clientes y prospectos (incluso, a quienes no le habían comprado), una por cada mes y una más para Navidad, sumando 16,000 sobres mensuales.

 

La primera tarjeta decía: “me agradas y quiero desearte un feliz año nuevo”. En febrero enviaba el mensaje: “me agradas y quiero desearte un feliz día de San Valentín”. Así, cada mes la correspondencia llegaba al buzón de sus clientes para desearles felices fiestas. El sobre también contenía una tarjeta de presentación y otra en la que los invitaba a referirlo entre sus amigos o conocidos.

 

De esta forma, Girard se ganó un espacio en el hogar y la mente de las personas manteniendo abierto el canal de comunicación. Por su parte, ellos respondían: mensualmente unos 50 sobres regresaban con mensajes de agradecimiento y referidos.

 

Hoy, las cosas han cambiado y gracias a la tecnología puedes estar en contacto permanente con tus clientes enviando mails, hablándoles vía redes sociales y hasta compartiendo videos por medio de diferentes plataformas. El resultado: además de escuchar su opinión, los harás sentir importantes para ti y para tu negocio.

 

Fuente: http://www.soyentrepreneur.com/

LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIÓN SEGÚN KURT MORTENSEN

 

 

El libro de Mortensen, aunque se presenta como una propuesta que articula una serie de leyes para mejorar la capacidad de influir en otros, en la práctica me parece más una recopilación de doce enfoques que no llegan a encontrar un hilo teórico conductor que les dé coherencia.

 

Claro que esa debilidad es también su fortaleza ya que, leído de esa manera, nos presenta un abanico de elementos interesantes.

 

Una propuesta interesante aparece en la introducción del libro, dónde clasifica diferentes estrategias de persuasión según su duración en el tiempo. De esta manera, la estrategia del control basada en la fuerza, el temor y la amenaza es efectiva pero sólo a corto plazo. En cambio la influencia más duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso basada en el respeto, el honor y la confianza.

 

Paso seguidamente a resumir telegráficamente las que Mortensen denomina las doce leyes universales para dominar la persuasión:

 

  1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento

 

  1. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor

 

  1. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta

 

  1. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas

 

  1. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles

 

  1. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.

 

  1. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva , en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad

 

  1. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe

 

  1. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.

 

  1. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación

 

  1. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir

 

  1. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.

 

Fuente: http://www.elartedelaestrategia.com/

Archivos