4
December
2009
Blair Singer
¿Por qué hay tanto misterio alrededor del cierre de una venta? Muchas personas me escriben con frecuencia preguntándome qué es lo que pueden hacer para convertirse en buenos “cerradores”. Durante el taller que se llevó a cabo el mes pasado alguien mencionó que la mercadotecnia les estaba funcionando bastante bien, habían generado mucho interés con la publicidad y atraído a muchos clientes potenciales, sin embargo, no estaban siendo capaces de cerrar las ventas. Uno de mis mentores dijo en alguna ocasión: “Hay muchos vendedores allá afuera, pero pocos de ellos están vendiendo”.
Tengo unos cuantos consejos con relación a este tema, pero en primer lugar sugiero que incrementes tus posibilidades de cierre con una buena estrategia de mercadotecnia. De esta forma atraerás sólo a la gente que está interesada en lo que tienes que decirles. Esto facilitará todo el proceso. El simple hecho de que tengan un pulso y estén respirando no los convierte en clientes potenciales o prospectos. Hay que precalificarlos a través de una estrategia de mercado.
Por otro lado, el que alguien compre tu producto o servicio no debe convertirse en una especie de batalla o confrontación. Simplemente se trata de identificar las necesidades de otra persona y ofrecer una solución. Es así de simple.
Mi punto es el siguiente. Las ventas por definición es el acto de inspirar confianza en alguien más. Si no has logrado hacerlo, no hay posibilidad de que vendas algo. ¡Lo más importante es que tengas confianza en ti mismo! Si tienes dudas con respecto a lo que vendes, los demás lo percibirán. Los animales tienen la capacidad de detectar el miedo de los seres humanos. Lo mismo sucede con la gente entrenada en los negocios y los clientes potenciales.
Cuando trates de vender algo ya sea a tu jefe o a tu esposa, invierte unos instantes para lograr un estado mental adecuado antes de comenzar.
El cerrar una venta es cuestión de actitud. Es un proceso que inicia desde el momento en que estableces tu primer contacto con el cliente o prospecto. La actitud que yo recomiendo en términos generales, está inclinada hacia el servicio. Se debe tomar una actitud en la que siempre debes estar “haciendo arreglos” para entregar, servir, implementar, mejorar, apoyar, instalar, evaluar etc. y todo lo que sea necesario para mantener una buena relación con tus clientes. Se debe hablar en términos de.. “Una vez que hayamos implementado nuestra solución (X) y podamos evaluar los resultados, iniciaremos con la siguiente fase (Y)”.
Existen otras formas que te pueden ayudar a incrementar tu porcentaje de cierre de ventas.
1. En primer lugar, date cuenta que en la mayoría de los casos, el cliente potencial tiene una perspectiva general de la situación en la que si esto fuera una película, él sería el “bueno” y tú serías el “malo”. Él SABE que tarde o temprano intentarás hacer un cierre. Sé consciente de ello y manéjalo adecuadamente tratando de neutralizar esta situación.
2. Tienes que estar completamente convencido en tu mente que la solución que ofreces es la mejor solución para tu cliente. Ya sea por el tipo de producto, la idea, el servicio o por el hecho de que tú eres la persona indicada para ofrecerles lo que necesitan. Si no piensas de esta forma, debes entrenarte para ello. Practica en voz alta frente a un espejo una y otra vez hasta que consigas creer tus propias palabras. Si no logras hacerlo, vende otra cosa o dedícate a otra cosa. Recuerda siempre que la venta más difícil es la que te haces a ti mismo de tus propias ideas.
3. Visualiza el futuro con palabras. Pregúntales qué es lo que harán una vez que tu idea o producto haya sido implementado. Haz que te digan la forma en que lo van a disfrutar, cómo podrán ser más eficientes o específicamente la clase de mejoría que podrán experimentar una vez que hayas entregado el producto o servicio.
4. Asume en tus conversaciones con tu cliente que este ya ha decidido comprar tu producto o servicio. Planea los siguientes pasos de acuerdo a esta visualización.
5. Utiliza constantemente testimonios y estadísticas para recordarles los posibles beneficios que ofreces.
6. Crea un mapa visual ya sea en una hoja de papel o pizarrón. Inicia con la meta de tu cliente y trabaja en reversa dibujando cada elemento necesario para lograr el resultado deseado. Mantenlos involucrados en el proceso al permitirles sugerir los pasos de acción o la mejor forma de implementar la solución. Acuerden una fecha de inicio.
7. Haz preguntas. Maneja todas las objeciones posibles y averigua si alguien más está compitiendo contigo. Pregunta cuál sería el resultado o escenario óptimo para tu cliente. Averigua qué es exactamente lo que los motiva a hacer el cambio. Pocas veces tiene algo que ver con el producto. Por lo general, bajo cualquier circunstancia siempre existe una razón emocional por la cual se busca una solución. Haz preguntas hasta que descubras estas razones. Pregúntales la fecha en que desearían obtener los primeros resultados. Pregúntales “¿Qué puedo hacer para darles lo que desean?”
8. La mayoría de las personas tienen miedo de cometer errores. No permitas que tus clientes sientan miedo de tomar una decisión equivocada con respecto a ti. Ofrece una amplia garantía en tus productos o servicios. Reconoce que existe una honesta preocupación de su parte y trata de entenderla. Hazles saber y sentir que no los defraudarás bajo ninguna circunstancia.
9. Mantén tu nivel de energía alto, actúa en forma positiva y sobre todo, nunca creas que podrás cerrar la venta con un simple argumento de mercadotecnia o haciendo una pregunta artificiosa. Hacerlo implica alto riesgo, baja probabilidad de cerrar y tensión entre las personas involucradas.
10. Lo más importante es manejar tu propio miedo (vocecita) y hacer preguntas. Así es, HAZ PREGUNTAS. Si no las haces, la respuesta más probable es un “NO”. Haz todas las preguntas que puedas con la intención de conocer mejor a tu cliente y llegar a saber si puedes ayudarle o no a resolver su problema.
11. Elimina la palabra “Cierre” de tu vocabulario si te incomoda. Deja de pensar en términos de cerrar, atrapar, inducir, engañar o presionar. Estas palabras atraen emociones indeseables así como la confrontación. En lugar de ello piensa en términos como: iniciar, colaborar, ayudar, implementar y servir.
En el mundo de las ventas hay que ser perseverantes y hay que hacer preguntas. Hace poco entré a una tienda departamental y la vendedora se hizo cargo de mí por completo. Me dijo cuáles eran los colores y los cortes de ropa que me favorecían, me motivó a usar cierto estilo y a dejar de lado lo que ya había pasado de moda. En pocas palabras, me tuvo en sus manos todo el tiempo. Desde el inicio me di cuenta que ella sabía perfectamente lo que estaba haciendo, así que confiar en su experiencia fue algo muy sencillo para mí.
Me he dado cuenta que para la mayoría de las personas, el miedo es lo que les impide cerrar una venta. Muchos hacen hasta lo imposible por evitar escuchar un “no”. Incluso no se atreven ni siquiera a preguntar. Yo recomiendo usar nuestro Programa de Entrenamiento en el Manejo de las Objeciones. Al usarlo, sistemáticamente aprenderás a lidiar con todo tipo de situaciones y a superar las objeciones más aterradoras. Si en verdad deseas destacar en el mundo de las ventas, necesitas prepararte continuamente.
Yo siempre digo que primero debes “cerrarte” a ti mismo. El resto es sencillo.
Sé increíble.
Fuente: http://www.vendedoresperros.com/
Posted: VENTAS
27
February
2009
Primera parte
Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el más hábil saldrá victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensión entre las dos partes. Es mucho más elegante no disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde está la resistencia y dirigir la comunicación hacia donde el cliente se siente cómodo.
Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de cliente te toque atender, la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra. Antes de continuar con el tema de la comunicación desde el punto de vista de PNL es importante tener en cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente.Cuando la venta se sitúa en el lugar del vendedor este obviamente se sentirá con mayor seguridad y fuerza para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido.Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrés debido a que el comprador tendrá otros asuntos que atender y él será parte de la lista de asuntos que atender, más no la prioridad. Lo peligroso en este momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y para protegerse actúa con agresividad que arruina la venta.Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su círculo de seguridad. En promedio cada persona necesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de más espacio. Algunos vendedores que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital. Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma de presión que algunos clientes no soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrás para que no se sientan invadidos, sobre todo cuando es en el territorio del cliente.Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personas a mejorar sus capacidades de comunicación en las ventas.Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador. Una relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.El poder de la observación va a ser muy útil en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano está estructurado de una manera específica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de claves oculares que son brevemente:Arriba visualizaA los lados escuchaAbajo a la derecha está en sensacionesAbajo a la izquierda está en diálogo interno(ver artículo Movimientos Oculares)Y los sistemas representacionales. En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente de ver, escuchar y/o sentir.Prácticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace únicos y diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es más dominante en nosotros.Cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar donde está el cliente, si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Cuando el cliente reflexiona, ¿qué está haciendo mentalmente? Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso?Aunado a la observación del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefiere ver, escuchar o sentir, también es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia secuencia.Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente visual tenderá a hablar con mayor rapidez que el buen escuchador que cuidará sus palabras al hablar o el kinestésico que estará más enfocado en las sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar será aun menor que los otros dos.Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cómo funciona él para así entrar en su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un kinestésico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda asimilar la información. Generar empatía con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas será muy favorable para iniciar esta relación de confianza.Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, y habla con rapidez, también va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructura está entrelazada y eso nos da una pista más de con qué tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querrá que le enseñen el producto y seguramente su comunicación contendrá palabras con matices visuales como “quisiera ver”, “yo observo mientras usted me enseña”, “sí, ya veo”, y preguntas sobre lo que están viendo. El auditivo será más cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escogerá palabras que lo delatarán como una persona que escucha con calma. Esta persona igualmente ligará el lenguaje con esa parte que predomina en él. Usará términos auditivos como “le escucho, prosiga”, “me puede explicar como funciona”, “dígame como se enciende esto”. Y la persona kinestésica hará lo mismo con su lenguaje y estará más enfocada en querer tocar el producto y ver qué se siente. Su lenguaje podrá incluir algo así: “quiero ver si es cómodo”, “lo podemos probar”, “es práctico y ligero”.Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cómo me expreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente está interesado en una explicación, me voy a la explicación. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrán el sentido que le da el cliente y palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa términos visuales, hay que repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente. Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentración para seguir al cliente con sus patrones lingüísticos.A estas técnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si es visual, auditivo o kinestésico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las mismas palabras se le llama acompasar. Pruébalo y verás que el cliente se sentirá muy a gusto contigo. Si no compra, volverá o recomendará ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevará a instalar un programa automático donde lo podrás hacer sin pensar porque tu mente ya aprendió lo que hay que hacer en cada situación.
Fuente: http://www.estrategiaspnl.com
Posted: VENTAS
29
January
2009
Blair Singer
Los prospectos son el recurso o la materia prima de tu negocio.Siempre y cuando haya prospectos, tú seguirás en el negocio.
Entonces, ¿Quiénes son tus prospectos?¿Cómo consigues más prospectos?
¿Sólo existen prospectos de un nicho especial para tu producto o servicio, o cualquiera es candidato?
Estas son magníficas preguntas que debes hacerte constantemente.
¡Y las respuestas son más sencillas de lo que imaginas!
Utiliza estos consejos para desarrollar tu lista de prospectos; esas personas con QUIENES podrías hacer negocios:
1. Has una lista de prospectos en tu agenda, no los dejes sólo en tu cabeza.
2. Agrega continuamente nombres a la lista de prospectos (el ciclo de ventas le ayudará a hacerlo).
3. No tomes decisiones por tus prospectos, tú estás para servir, no prejuzgues.
4. Conserva las listas anteriores para referencias en el futuro. Tu lista de prospectos es un recurso renovable.
5. Aún más importante – Ponte tus zapatos más cómodos y sal a la calle. Camina en un radio de ocho kilómetros de tu casa o negocio.
Tu objetivo es visitar a todos los negocios, saber de ellos y establecer conexiones (rapport).
Créeme, ¡esto funciona de maravilla!
Fuente: http://www.vendedoresperros.com/
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