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Miguel Angel Barrón

 

Sábado, mes de Mayo, una tarde tranquila y apacible para relajarse y dedicarse a la lectura entre “tuit y tuit”. Me encontraba leyendo “El arte de cautivar” de Guy Kawasaki cuando llego a una interesante cita de Zig Ziglar que hacía mucho tiempo que no leía:

“Los 5 obstáculos básicos en las ventas: La falta de necesidades, la falta de dinero, la falta de prisa, la falta de deseo y la falta de confianza.”

reflexionándo sobre las “necesidades, motivaciones y barreras” de los clientes, creo que Zig Ziglar afina en 5 características muy interesantes a tener en cuenta para aquellos que nos dedicamos a comercializar productos, pero ¿son los obstáculos un cliente potencial?

 

Necesidades

Si necesito un reloj ¿para que lo necesito realmente? Para ver la hora, como joya para lucirlo, para medir las pulsaciones mientras salgo a correr… A la hora de emprender un proyecto, que importante es conocer las necesidades del mercado (personas), pero ¿cuando alguien pregunta por un reloj esconde necesidades emocionales?, en algunos casos llegan a ser mucho mas importantes que la propia necesidad básica de comprar un reloj para ver la hora, como puede ocurrir cuando vemos como nuestro agente 007 luce un Omega Seamaster ¡Lo quiero¡ No para ver la hora, sino para que la gente me pida que se lo enseñe, incluso conozco algún caso, en el que no están dispuestos a llevar ningún otro reloj. He visto personalmente como un cliente en una “óptica” se probaba unas gafas de sol clásicas Persol y le decía a la dependienta “¿Son muy clásicas no? Creo que no me pegan…” Y la dependienta decir: “Es la marca que usa Daniel Craig en su primera película de James Bond.” El cliente finalmente acabó comprando las gafas, vendemos necesidades, pero sobretodo, satisfacemos emociones.

 

También ocurre un fenómeno colectivo en las personas “el no saber lo que realmente necesitamos” , y esta es una gran oportunidad para los emprendedores de hoy, la de “crear nuevas necesidades”, me pregunto si cuando Apple diseñó IPad, cubría nuestras necesidades o por el contrario nos hizo descubrir a todos que lo necesitábamos sin saberlo y creo esa necesidad en nosotros, lo mismo ocurre con la telefonía móvil, smartphones, redes sociales, sistema de navegación por satélite… En el caso de iPad, estoy completamente tumbado en el sofá, escribiendo en una pantalla táctil un post sin preocuparme de la postura, de la batería, de lo contrario estaría dejándome las cervicales con un portátil, pero si vamos mas allá, tenemos que reconocer que éramos esclavos de nuestros despachos y no nos habíamos dado cuenta hasta ahora.

 

Dinero

Sino puedo pagarlo, no puedo comprarlo. Una de las grandes claves para facilitarlo: la financiación. Quizás este podría ser el obstáculo con las vías de solución más claras en un principio, sino dispones de dinero: gánalo, pídelo o róbalo (esta última opción existe, aunque claramente no la recomiendo). Cualquiera de las 3 opciones te conduce a conseguirlo. Pero hoy en día, este obstáculo está muy ligado a la confianza: disponer de dinero o financiación no quiere decir que lo vaya a comprar. En los tiempos de dificultad económica que vivimos, el dinero tiene mucho mas valor, se ha convertido en un bien muy preciado y debido a ello, lo que vamos a vender tiene que ser mucho mas interesante, exclusivo y económico que antes.

 

Prisa

¿Las prisas están ligadas al deseo? cuantos de nosotros no hemos podido esperar ni un segundo a comprar eso que nos hacía tanta ilusión (algunos hemos recorrido kilómetros para encontrarlo) y sin embargo, hemos necesitado comprar alimentos o ropa por necesidad que no han requerido “prisa” por adquirirlos.

El problema de no tener prisa radica en una mayor capacidad de “análisis y reflexión” que sin duda tiene lugar durante el tiempo entre la intención y la adquisición. Ese posible enfriamiento o reflexión en exceso disminuye el deseo, fomenta la comparación o incluso incide en la confianza, un enorme problema para los expertos en Marketing y Ventas que tienen que trabajar su ingenio para alimentar tus emociones.

 

Deseo

Que obstáculo tan relacionado con la Motivación. ¿Cuando deseamos algo, como motivamos al cliente?, por ejemplo “me gustaría comprarme una casa en la playa”, los vendedores clásicos suelen trabajar cubriendo necesidades y avanzan sobre seguro ¿Apartamento o duplex? ¿Cuantos dormitorios? ¿Cuanto quiere gastarse? Nuestros apartamentos tienen piscina…

Recuerdo un viaje a Estocolmo, bastante aturdido plagado de reuniones, en el que tuve el placer de conocer a un empresario extranjero compartiendo fila de vuelo, que se pasaba la mayor parte del tiempo entre España-Londres-India y se defendía estupendamente con el español. Tras una larga conversación siempre llegábamos a la misma pregunta: ¿Que es lo que motiva a las personas a pasar de la necesidad al deseo? En ocasiones podríamos estar muy equivocados y no verlo. Un cliente que desea (pero no necesita) una casa en la playa, debe tener motivos emocionales de peso, y de no investigarlos, jamás podremos potenciar su deseo. Su motivación puede venir en forma de querer realizar una “inversión” (algo común) pero más allá de eso, puede esconder el sueño de una jubilación al sol en pocos años, o quizás sea veterinario y nuestra gran oportunidad sea mostrarle el apartamento con el jardín mas grande que tengamos para se imagine a todos sus perros corriendo de un lado para otro, o quizás quiera alimentar su “ego” o “estatus social” mas profundamente personal por que haya acudido a una comida de negocios donde los participantes alardeaban de tener una casa en la playa, por lo tanto, ¿a que nivel de profundidad llega ese deseo? ¿Cuales son esos matices tan importantes? Un deseo que te conduce a otro deseo. Puede que la intención de un traficante de droga por comprar una casa en la playa sea un secreto para los que no sabemos a que se dedica realmente, pero si lo supiésemos, le enseñaríamos la casa que dispone de un subterráneo estupendo para su mercancía (inoría), o quizás detrás de dicha compra haya un matrimonio manipulado a la caza de los bienes de un empresario o empresaria al que tenemos que seducir (imaginación al poder para vender).

Es un gran reto indagar cuales son las verdaderas y profundas motivaciones que afectan a nuestros deseos sin quedarnos en la superficie.

 

Confianza

Creo que en los tiempos que corren, esta es una de las barreras que mas hay que trabajar. Es posible que la confianza no tenga que ver contigo, o con el producto, sino con los mercados, la situación financiera y laboral, en definitiva; desconfianza hacia el entorno social y económico.

Muchos han trabajado sobre este obstáculo, paga dentro de 1 año, un seguro de impago en caso de que te quedes en desempleo, coberturas ante roturas y situaciones desafortunadas, etc, pero no se han conseguido grandes avances en esta materia debido a esa percepción de futuro incierto y cambiante que nos mantiene expectantes.

Muchas oportunidades nos quedan por descubrir en cada uno de los obstáculos de Ziglar. Cada obstáculo es una oportunidad de innovar y aprender a conocer el comportamiento humano hacia el consumo, al fin y al cabo, los mercados son personas.

 

Fuente: http://socialmediamkting.blogspot.com/

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