EL ARTE DE PERSUADIR, SIN MANIPULAR

 

 

Jesús Alvarado

 

La persuasión y la manipulación son formas de convencer a otra persona de hacer algo, de decidir sobre algo o de actuar favorablemente a una idea. Pero son diferentes. La persuasión es convencer a alguien de que lo que le ofreces -ya sea una idea, un producto o un favor- puede ser benéfico para él, y quizá también para ti; la manipulación es hacer que alguien haga algo que no necesariamente quiere, desea o necesita y que sólo elige para tú propio beneficio.

 

 

“Si puedes soñarlo, puedes lograrlo. Obtendrás todo lo que quieras en la vida

si ayudas a otras personas a conseguir lo que quieren.” 

~ Zig Ziglar

 

 

Es un arte que se desarrolla desde temprana edad, cuando un niño le pide algo a su madre y ella no quiere comprarlo o dárselo. Desde ese momento definimos en nuestra mente una asombrosa capacidad de lograr lo que queremos. De manipular. Ya sea por medio del llanto, de un berrinche o simplemente de tirarnos al suelo y no querer moverse. En algunos casos, el padre es el que manipula a su hijo: ‘si no comes, no hay dulces’,  y el niño comienza a identificar de qué forma puede comportarse.

 

Ahora pasemos a otro ámbito. Desde marcas comerciales que nos quieren vender productos sin que sean buenos para nuestra salud, hasta políticos que nos ofrecen soluciones que sólo son benéficas para ellos. Nos pasamos la vida buscando librarnos del dolor, y entramos en una espiral de causa y efecto, donde compramos productos para ser aceptados, o acatamos normas para no tener problemas legales.

 

La diferencia importante entre culturas exitosas de otras, es que la manipulación siempre tiene un efecto a corto plazo, a menos de que se implementen nuevas formas de manipulación. Es una estrategia donde ni el manipulado, ni el manipulador obtienen beneficios a largo plazo.

 

La persuasión por el contrario, se basa en la confianza. Quien manipula se piensa como un mentiroso y ventajoso, mientras que alguien que persuade para un bien común es alguien en quien podemos confiar y creer. Ahora que conocemos bien esta diferencia, ¿cómo lo hace la gente que es increíblemente persuasiva? ¿cómo podemos desarrollar esa habilidad para obtener un ganar-ganar?

 

En primer lugar se debe poner a la otra persona primero. Pensemos en una cita para cerrar una venta. Lo lógico es comenzar a hablarle a la otra persona acerca de quiénes somos, qué haces y qué productos manejamos. Error. El cliente por naturaleza tiene un bloque de hielo elevado entre él y tú. Es una cuestión natural, cada día estamos bombardeados por cientos de marcas que lo único que quieren es nuestro dinero en sus bolsillos. Es una resistencia a la venta. Y es normal. El problema es que éste es el camino más seguro para que el cliente no se abra contigo y termines aplicando estrategias para manipular su decisión.

 

Si llegamos a la misma reunión y comenzamos preguntando aspectos del cliente y lo ponemos antes de lo que pudiera ser nuestro objetivo -vender- podremos desarrollar una relación de confianza. Todo en una cita de este tipo nos arroja información y debemos identificar qué es lo importante para el cliente. La mejor manera es preguntarle acerca de lo que hace. Generalmente la gente se abre con su trabajo diario. Ya sea que lo odie y te diga las cosas que piensa que no están bien, o que lo ame y te platique cómo comenzó y que es lo que adora de su trabajo. Hay que abrir bien los ojos y escuchar atentamente a cada palabra que nos arroje, pues ahí estará el punto focal de su situación actual. Ahora debemos pensar cómo le podemos proporcionar una solución. La cosa es que esto no puede fingirse, debe ser real. El cliente debe saber que en verdad nos interesa su situación y sus necesidades actuales. Esto es poner al cliente primero.

 

De esta forma, el cliente sabrá que nuestra labor en esa situación es ayudarlo. Debemos entender que la venta será un resultado de poder desarrollar una buena relación con nuestro cliente. Siempre es una consecuencia. Al haber eliminado esa barrera, podemos disfrutar de una situación más cómoda, donde el cliente ya te escuche, sabiendo que lo que te interesa es él y no sólo salir de ahí con una venta más.

 

Debes recordar que las relaciones deben ser a largo plazo. Si una venta no se hizo en este momento, es probable que si hiciste las cosas bien, se haga en un futuro cercano. Pero lo más importante es que si un cliente o prospecto se queda contento contigo, podrá referirte a nuevos mercados, empresas o personas. Si por el contrario, el cliente te siente como un manipulador que busca una ventaja actual sin pensar en una buena relación y atención con él, jamás volverá a hacer un negocio contigo. Y lo que es peor, le dirá a sus conocidos que su experiencia no fue agradable y que no recomienda trabajar contigo.

 

Una vez que cambias de ser alguien que busca algo por manipulación, a ser alguien que puede influir por medio de persuasión, tu percepción como un buen líder comenzará a elevarse. Todos estamos en ventas, la diferencia la obtendrás si estudias técnicas, las analizas y las aplicas, no sólo utilizando emociones para manipular los sentimientos de tu cliente, sino buscando siempre un beneficio en común.

 

Busca:

– Ser ético y transparente, no busques engañar, ocultar información o dar cifras falsas.

– Construir lealtad y confianza de forma genuina y con miras a largo plazo.

– Servir y elevar el autoestima de tu cliente, tratándolo bien, respetándolo y poniéndolo primero.

– Encontrar las preguntas correctas para conocer su situación actual.

– Dar una adecuada solución a sus necesidades.

– Mantener una relación duradera, no olvides a tu cliente una vez hecha la venta.

 

Fuente: http://inspirecentral.com/