LAS PREGUNTAS CLAVES
Joachim de Posada
He dicho muchas veces que el ser humano tiene que constantemente estar aprendiendo y una buena manera de hacerlo es asistiendo a eventos educativos que se lleven a cabo en la industria en la cual se desenvuelve. Las personas triunfadoras nunca dejan de aprender y constantemente asisten a estos eventos. Nunca olvidaré, e inclusive le tomé una foto de espalda ya que estaba sentado frente a mí, a Jack Canfield, coautor de Sopa de Pollo para el Alma, que es la serie de libros que más se ha vendido en la historia, asistiendo a una conferencia de oradores y escritores en Cancún, México hace par de años. Ahí estaba un tipo que tiene millones de dólares y que ya ha tenido logros que todos nosotros solo soñamos en tener, sentado como cualquier otra persona, tomando notas de lo que decía el orador.
Pues en esta conferencia, como estaba dirigida a conferencistas profesionales, el orador sugirió hacer un ejercicio que aquí repetiré. Nos hizo las siguientes preguntas:
1. ¿Cuántas conferencias quiere usted dictar cada mes?
2. ¿Cuánto gana usted promedio por cada conferencia que dicta?
Después nos dijo que en la mañana teníamos que hacer una pregunta y en la tarde teníamos que hacer otra.
La pregunta de la mañana era:
¿Que voy a hacer hoy para lograr mi numero optimista de conferencias este mes?
Y la pregunta de la tarde era:
¿Qué hice hoy para lograr mi número optimista de conferencias este mes?
Como ustedes se pueden dar cuenta, estas son preguntas que nos obligan a enfocar nuestros esfuerzos hacia las metas que nos hemos trazado.
Pueden observar que estas preguntas se aplican al trabajo que una persona tenga, sea usted vendedor de seguros, de equipos de oficinas, de bienes raíces o cualquier otro trabajo.
Este excelente orador nos dijo que las tres razones por las cuales la gente fracasa son:
Falta de claridad, falta de congruencia y falta de consistencia en lo que tenemos que hacer para ser exitosos.
Tiene mucha razón este señor. Una forma de darnos cuenta es mirando nuestro planificador, ya sea un planificador o agenda de papel o electrónica, y analizando todo lo que hicimos la última semana. Miremos todas las actividades que completamos durante esa semana. ¿Cuantas de esas actividades estaban dirigidas a acercarnos mas a cumplir con las metas que nos hemos trazado en nuestras vidas?
Apuesto a que se dará cuenta que la mayoría de las actividades que usted realizó la semana pasada, no estaban encaminadas al logro de sus metas más importantes en la vida. Muchas actividades que usted realizó en realidad eran cosas sin tanta importancia o que desperdiciaban su tiempo.
El también dijo que diariamente, no confié en como usted se siente sino confié en el proceso que usted tiene que llevar a cabo diariamente y trabaje el plan que se ha trazado. En otras palabras, no deje que las emociones se interpongan con lo que usted tiene que hacer. “Me siento cansado, me van a decir que no, hoy no es un buen día para llamar prospectos” y otros pensamientos como este, le quitan a usted la energía y lo alejan de su meta.
Un gran obstáculo que este señor nos dijo que se interpone en nuestro triunfo es la falta de habilidad para transmitir claramente lo que nosotros hacemos a un número determinado de personas que pudieran ser nuestros clientes.
Dice que no sabemos cómo atraer la atención del prospecto con una conversación interesante que lo motive a querer seguir escuchando y a contestar nuestras preguntas. A esto se le llama una conversación con sentido, y no tenemos suficientes de estas conversaciones con prospectos diariamente para poder lograr las ventas que necesitamos.
No importa a lo que usted se dedique. Es lógico que si usted quiere ser exitoso, va a tener que desarrollar una frase clave que pueda ser pronunciada en un elevador o en un avión o en cualquier lugar que usted se encuentre donde alguien le pregunte, “¿y usted a que se dedica?”.
Si usted se dedicara a vender seguros, quizás necesite 20 conversaciones interesantes para lograr 5 citas formales que le van a llevar a cerrar 2 de las cinco visitas de ventas. Por lo tanto, si usted quiere hacer ocho ventas mensuales, usted va a necesitar tener 80 conversaciones que valgan la pena para así poder cerrar ocho negocios.
Aquellos que sean consistentes en aplicar un sistema que metódicamente los lleve a hacer el número de llamadas necesarias o tener el número de encuentros con prospectos, son los que lograrán sus objetivos y alcanzarán el triunfo.
Posicionen lo que un cliente quiere en la manera que el cliente quiere y siempre tendrán prospectos de más.