SE GANA EN LA LÍNEA DE SALIDA

Ricardo Ros

Es muy difícil comenzar algo. Una vez que lo has hecho, suele haber ímpetu y garra, pero comenzar suele costar mucho. Las carreras de Fórmula 1 no se suelen ganar en la línea de llegada, sino en la línea de salida. La mayor parte de la gente pierde las carreras porque ni siquiera llega a la línea de salida, no comienza nunca.

Puedes controlar el comienzo, pero no puedes controlar el final.

La mayor parte de los formadores en técnicas de venta afirman que las ventas se pierden por cerrar mal la venta y dedican la mayor parte de sus cursos a enseñar a “cerrar ventas”. Esto es completamente absurdo. Menos del 0.01% de las ventas se pierden por cerrar mal la venta. El resto, son ventas perdidas desde el principio. Es más, el resto ni siquiera comienzan la venta. No ofrecen el producto a las personas adecuadas, no ofrecen el producto de la manera adecuada, no realizan las llamadas telefónicas adecuadas, no envían los correos electrónicos adecuados, no conciertan las entrevistas adecuadas… ¿Alguien puede cerrar mal una venta si quiere vender sistemas de calefacción en el Zaire? ¿Alguien puede cerrar mal una venta si quiere vender azadas en una calle de Manhattan? Generalmente las ventas se empiezan mal.

¿Qué es empezar bien una venta? Empezar bien una venta es conseguir la atención del cliente y proporcionar atención al cliente. Mientras no se consigue la atención del cliente no hay posibilidad de venta. Mientras no se le da la atención que el cliente demanda, no hay posibilidad de venta. ¿Es posible conseguir la atención de un cliente, darle la atención que el cliente necesita y cerrar mal una venta? No, no es posible.

La mayor parte de los proyectos (no me refiero sólo a proyectos empresariales, sino a todo tipo de proyectos), dedican toda su atención a la línea de llegada, pero muy poca a la línea de salida.

Nada ocurre hasta que alguien comienza algo.

Hay muchas empresas que utilizan la Dirección por Objetivos. Muy pocas utilizan la Dirección por Línea de Salida. Los libros de dirección de empresas están llenos de capítulos dedicados a cómo conseguir objetivos. Los libros de autoayuda están llenos de capítulos dedicados a cómo conseguir objetivos. Prácticamente ninguno habla sobre cómo comenzar.

Comenzar es un acto fundamentalmente creativo. Cambiar un interruptor de apagado a encendido necesita que alguien realice un acto de creatividad. La estrategia es controlar el comienzo. Comenzar algo es un acto estratégico, porque podemos controlar el comienzo, pero no podemos controlar el final.

Una vez que hemos comenzado, entran ya en juego otros factores: reacciones de otras personas, el tiempo, los mercados, el precio de la gasolina, intereses exteriores, etc. Esto puede hacer que no terminemos. Pero si tenemos claro que podemos comenzar, podemos comenzar una y otra vez hasta que decidamos que hemos terminado.

Algunas personas son buenas cuando comienzan algo. Otras son buenas cuando siguen algo que ya está comenzado. Muchas son buenas en las dos cosas. ¿En qué eres tú bueno? ¿Cómo puedes mejorar tu habilidad para comenzar? ¿Necesitas desarrollar alguna habilidad especial para comenzar? ¿Cómo haces para comenzar a comenzar? ¿Comenzar o no comenzar? ¿Darle al interruptor o no darle al interruptor? El que vacila o duda en comenzar, está perdido. Si comienzo, soy; si no comienzo, no soy.

¿Dónde puedes comenzar? En todas partes es un lugar magnífico para comenzar.

Fernando Alonso comenzó a correr con pequeños karts a los tres años. Tener tres años es una buena edad para comenzar. Consiguió su primera victoria en un campeonato infantil a los nueve años. Tener nueve años en una buena edad para comenzar. En 1994 ganó en Gante su primer campeonato Junior. Gante es un sitio magnífico para comenzar. Hizo su primera temporada en un campeonato de F1 en Australia. Australia es un buen sitio para comenzar. Fernando Alonso se convierte en el Ganador del Campeonato Mundial de F1 con 23 años. 23 años es una buena edad para comenzar.

¿Hay un buen sitio para comenzar? ¿Existe el mejor sitio para comenzar? No. Todos los sitios son el mejor sitio para comenzar.

Cuando comienzas algo, tienes que comenzar por vencer a la inercia. La inercia es el mayor enemigo que tiene el comenzar algo porque careces de retroalimentación. Una vez que te escapas de la inercia, empiezas a recibir retroalimentación, información sobre el proceso. La retroalimentación es la gasolina de la toma de decisiones. Puedes evaluar y reaccionar ante la evaluación. Puedes medir y reaccionar ante los resultados de la medida. Si no empiezas, no hay posibilidad de medir nada. ¿Me gusta esto? ¿Quiero más de esto? ¿Quiero menos de esto? La retroalimentación nos da información sobre el proceso y nos permite reaccionar y decidir. La mejor manera y más simple de producir retroalimentación es comenzando algo.

¿Cuándo comenzar? Sólo existe un buen momento para comenzar algo y ese momento se llama ¡Ahora!

Necesitamos crear miles, millones de momentos que se llamen “ahora”. Una buena manera de hacer esto es crear “Tiempos de Línea de Salida”

Los coches rugen en la pista. Los pilotos, nerviosos, esperan a que el semáforo se ponga en verde. En décimas de segundo soltarán el embrague y apretarán a fondo el acelerador.

Ese es el Tiempo de Línea de Salida.

Fuente: http://www.ricardoros.com