27
February
2009
Primera parte
Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el más hábil saldrá victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensión entre las dos partes. Es mucho más elegante no disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde está la resistencia y dirigir la comunicación hacia donde el cliente se siente cómodo.
Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de cliente te toque atender, la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra. Antes de continuar con el tema de la comunicación desde el punto de vista de PNL es importante tener en cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente.Cuando la venta se sitúa en el lugar del vendedor este obviamente se sentirá con mayor seguridad y fuerza para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido.Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrés debido a que el comprador tendrá otros asuntos que atender y él será parte de la lista de asuntos que atender, más no la prioridad. Lo peligroso en este momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y para protegerse actúa con agresividad que arruina la venta.Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su círculo de seguridad. En promedio cada persona necesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de más espacio. Algunos vendedores que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital. Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma de presión que algunos clientes no soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrás para que no se sientan invadidos, sobre todo cuando es en el territorio del cliente.Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personas a mejorar sus capacidades de comunicación en las ventas.Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador. Una relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.El poder de la observación va a ser muy útil en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano está estructurado de una manera específica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de claves oculares que son brevemente:Arriba visualizaA los lados escuchaAbajo a la derecha está en sensacionesAbajo a la izquierda está en diálogo interno(ver artículo Movimientos Oculares)Y los sistemas representacionales. En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente de ver, escuchar y/o sentir.Prácticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace únicos y diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es más dominante en nosotros.Cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar donde está el cliente, si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto? Cuando el cliente reflexiona, ¿qué está haciendo mentalmente? Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso?Aunado a la observación del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefiere ver, escuchar o sentir, también es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia secuencia.Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente visual tenderá a hablar con mayor rapidez que el buen escuchador que cuidará sus palabras al hablar o el kinestésico que estará más enfocado en las sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar será aun menor que los otros dos.Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cómo funciona él para así entrar en su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un kinestésico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda asimilar la información. Generar empatía con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas será muy favorable para iniciar esta relación de confianza.Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, y habla con rapidez, también va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructura está entrelazada y eso nos da una pista más de con qué tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querrá que le enseñen el producto y seguramente su comunicación contendrá palabras con matices visuales como “quisiera ver”, “yo observo mientras usted me enseña”, “sí, ya veo”, y preguntas sobre lo que están viendo. El auditivo será más cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escogerá palabras que lo delatarán como una persona que escucha con calma. Esta persona igualmente ligará el lenguaje con esa parte que predomina en él. Usará términos auditivos como “le escucho, prosiga”, “me puede explicar como funciona”, “dígame como se enciende esto”. Y la persona kinestésica hará lo mismo con su lenguaje y estará más enfocada en querer tocar el producto y ver qué se siente. Su lenguaje podrá incluir algo así: “quiero ver si es cómodo”, “lo podemos probar”, “es práctico y ligero”.Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cómo me expreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente está interesado en una explicación, me voy a la explicación. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrán el sentido que le da el cliente y palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa términos visuales, hay que repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente. Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentración para seguir al cliente con sus patrones lingüísticos.A estas técnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si es visual, auditivo o kinestésico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las mismas palabras se le llama acompasar. Pruébalo y verás que el cliente se sentirá muy a gusto contigo. Si no compra, volverá o recomendará ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevará a instalar un programa automático donde lo podrás hacer sin pensar porque tu mente ya aprendió lo que hay que hacer en cada situación.
Fuente: http://www.estrategiaspnl.com
Posted: VENTAS
18
February
2009
Randy Gage
Traducción de Manuel Chávez Núñez
La fe es un componente muy fuerte del principio de atracción. Todo gran proyecto, obra o movimiento empieza con una idea. La fe hace que la idea se transforme en algo real. No solamente se transforma en algo real para usted sino también para otros. Porque si usted tiene fe en su idea, otros al verla también la considerarán valiosa.
¿En dónde se encuentra su nivel de creencia en este momento? ¿Qué tanto se aleja de su zona de confort y verdaderamente se reta a sí mismo? He aquí una buena manera de averiguarlo.
Veamos qué es lo que está usted atrayendo.
Oh no, tenía que llegar a eso, ¿no es cierto? En realidad si, lo hice. Porque esa es la manera en como el universo trabaja. Usted atrae lo que piensa. Y usted atrae en el nivel de consciencia en el que se encuentra.
Tengo un nuevo amigo a quien conocí recientemente en el equipo de softball. Su nombre es “Jeremy”. Tiene 36 años, y en sus 36 inviernos, ha visto un montón de cosas. Su padre le dijo a la familia que no los quería y desapareció de sus vidas cuando Jeremy tenía apenas 12 años. Ha permanecido soltero por cinco años, desde que su última relación terminó. Antes de eso, su prometida murió en un accidente automovilístico, unas semanas antes de la boda. Ha tenido cáncer. Dos veces.
Cuando habla de sus amigos, me quedo atónito. Su mejor amigo desde los días de la escuela es una chica que se casó con un alcohólico que abusó de ella y de los niños. Otro amigo, al llegar a casa encontró que su esposa se había volado los sesos. Otro más es adicto al alcohol y a las drogas.
Y aquí está lo interesante de Jeremy…
Le pregunté qué pensaba respecto a lo que había estado haciendo para atraer esa clase de amigos. Me miró como si le estuviera hablando en Swahili. Mientras más trataba de explicárselo más perdido se sentía. Lentamente pasó de la perplejidad a la confusión, y de la actitud defensiva a la locura. Finalmente regresé a lo normal y cambié el tema. Algunas veces me olvido de que no cualquiera está en el camino de un mayor grado de consciencia y crecimiento personal. Y para todas esas gentes, lo que les ocurre son solamente sucesos al azar sobre los cuales no tienen ningún control.
Jeremy tiene un buen empleo. Está a sólo un par de años de alcanzar la categoría de socio en su empresa. Así que trabaja los fines de semana y a menudo permanece en la oficina hasta la medianoche. Siempre está disponible al teléfono recibiendo y haciendo docenas de llamadas a todas horas sea de día o de noche. No bebe ni fuma. Hace ejercicio cuatro veces a la semana en el gimnasio y no tiene un solo gramo de grasa en su cuerpo. Es amistoso y muy apreciado por todos. Es inteligente, educado y se desenvuelve perfectamente en sociedad.
Ha formado varios equipos de softball, ha ayudado a pagar las cuotas y ha contribuido para los uniformes. Cuando alguien no tiene dinero para asistir a un torneo, Jeremy está ahí para apoyarlo. Constantemente recibe llamadas de sus amigos, hablando con ellos acerca de sus problemas en sus relaciones, las drogas, el empleo y otros dramas. Es un verdadero amigo que siempre está ahí para ayudarlos. Nunca termina una comida, siempre en esos momentos recibe dos o tres llamadas telefónicas.
Está muy orgulloso de sus logros, tanto profesionales como de los desafíos personales que ha tenido que superar. Piensa que está extremadamente bien ajustado y ha logrado manejar a sus demonios.
Yo creo que se encuentra en un estado de completa negación…
Si, todos lo aprecian. Esa es la señal número uno. ¡Porque si usted les agrada a todos, algo está haciendo mal! Porque para ser aceptado por la tribu, usted debe rendirse a la programación de carencias y limitaciones que esta maneja y adherirse a sus adicciones y comportamiento disfuncional. Sacarlos de sus enredos. Compadecerse de su lastimoso estado de victimas y repetirles una y otra vez que no es culpa de ellos.
Hay otros signos que veo en Jeremy. Se cambió de casa hace un mes pero todavía no duerme en la recámara. Me dijo, “Bueno, es que cuando has estado con alguien durante seis años y te has acostumbrado a ello, no te haces a la idea de dormir solo”. Así que duerme en el sofá con la televisión encendida porque no le gusta el silencio.
Jeremy cree que es una persona perfectamente ajustada. Yo creo que quiere tan desesperadamente ser amado que trabaja excesivamente más allá de lo necesario para recibir reconocimiento. Creo que busca la amistad de toda esa gente que está metida en dramas porque eso le permite expresar su comportamiento co-dependiente y de esa manera recibir reconocimiento positivo de parte de ella. Creo que tiene miedo de estar a solas consigo mismo durante cinco minutos. Creo que tiene una gran cantidad de angustia, rechazos y dolor que no ha podido resolver.
¿Por qué estoy diciendo todo esto?
Pues por todo lo que esa situación muestra. Tenemos aquí a un tipo de gran corazón. Es honesto, trabajador y atento. Interacciona bien en la sociedad con las normas aceptadas. Sin embargo, la única gente que está atrayendo a su vida es aquella que está hundida en situaciones de víctima, drama y desesperación.
Jeremy es como el niño de un poster que muestra carencias, negaciones y dificultades. El mundo está lleno y transitado de gente herida como Jeremy. Alcohólicos, co-dependientes, narcisistas, gente incapaz de manifestar amor o de recibirlo, y una letanía de otras situaciones. ¡Y la mayoría de ellos se cree bien ajustada!
Reserve un poco de su tiempo y de manera honesta conteste las siguientes preguntas acerca de usted mismo.
Primero ¿De qué manera juzga usted lo que está atrayendo a su vida? ¿En general, su vida se desenvuelve bien? (Con esto quiero decir que está saludable, tiene relaciones armoniosas, está experimentando abundancia monetaria, disfruta su trabajo y tiene una fuerte creencia espiritual que va bien con usted).
Si no tiene un excelente estado de salud ¿cree que se debe a factores que están fuera de su control? (Por ejemplo: quedó paralítico en un accidente.)
Si usted contestó que sí ¿es esta realmente toda la verdad? o, ¿le ha echado la culpa a un cambio en su metabolismo, o a huesos muy grandes o a un trabajo sedentario? o bien, ¿se ha usted apropiado de un desafiante estado de salud porque con eso consigue simpatía, atención y cuidados?.
Si usted sabe que su estado de salud es el resultado de factores que están bajo su control ¿por qué cree que todavía persiste tal estado?. Decir simplemente “necesito dejar los postres”, etc. no es realista. Hay una enorme verdad en la afirmación “no es lo que usted come, sino lo que lo que se lo está comiendo a usted”. ¿Cómo se aplica eso a usted?
¿Está usted usando la comida como un escape o un sustituto de algo más? ¿Está usted usando subconscientemente esto para auto sabotear sus resultados en algo?
Lo mismo sucede con otras situaciones demandantes. ¿Las está reteniendo para excusarse consigo mismo de no conseguir algo?
¿Tiene relaciones de amor en su vida? Quiero decir, verdadero amor, no aquello de “bueno, tenemos 2 niños, un lindo jardín y un perro peludo, entonces seguramente estamos enamorados”. ¿Tiene amigos que lo quieran?
¿Tiene amigos o familiares con quienes pueda de verdad conversar? En caso de que no esté seguro, lo que quiero decir con esto es que considere lo siguiente. Si usted llama por teléfono a su mamá y ella dice lo que sigue, esa no es una verdadera conversación:
“Nos vimos hace días en la fiesta, yo llevé pie de manzana y Susie hizo ensalada de papa. La abuela hizo jamón. Por qué hizo un jamón de 11 libras, nunca lo sabré. Solamente éramos 8…”
Esa no es una verdadera conversación porque no significa nada. Solo es una conversación vacía para llenar tiempo y espacio. Una verdadera conversación sería algo como esto:
“Empiezo a trabajar el próximo mes y la verdad estoy asustado. Espero poder acoplarme a la nueva cultura. Es un verdadero desafío porque significa un gran avance para mí y de la mayor responsabilidad que he tenido hasta este momento. Los niños están nerviosos y un poquito enojados por tener que cambiar de vecindario y dejar a sus amigos. Me encuentro muy excitado con la nueva oportunidad, pero tengo miedo de que los niños no logren ajustarse a ese cambio. Les digo que los quiero mucho y….”.
Esa es una verdadera conversación porque estamos hablando de emociones reales, sentimientos y cosas que son importantes. La mayor parte de las personas son incapaces de tener este tipo de conversaciones. Simplemente repiten los clichés, los moldes que la tribu les ha enseñado, parloteando sobre el tiempo, los deportes o los programas de anoche en la televisión.
Uno de los hechos más importantes a observar en la vida es el número de personas que ha atraído a su vida que pueden ser reales y sinceras con usted. Esto no solamente significa tener conversaciones verdaderas sino también que le hablen en su propio “lenguaje”. No nos gusta oír que nos digan que nuestros pantalones están muy ajustados, o que tenemos mal aliento, o que traemos la bragueta abierta, pero necesitamos que en nuestra vida haya gente que nos diga esas cosas si es necesario que deban ser dichas. Tener en nuestra vida alguien que pueda hacer eso es muy importante para poder funcionar sanamente en esta insana sociedad.
Entonces, basado en esto ¿Cuánta gente tiene usted con la cual pueda realmente conversar? Por cierto, no se sorprenda si el número es cero. Esa es la verdad para la mayor parte de la gente. Pero si el número es cero….
Píenselo. ¿De qué está huyendo? ¿Qué es eso a lo que todavía está tan apegado que tiene miedo de que alguien que se lo diga? (Adicciones, narcisismo, miedo a la intimidad, etc.)
Por lo que respecta a la prosperidad, ¿en qué forma está ganando dinero? Como en otras áreas la vida, pienso que aquí también el hecho es importante. Creo que el dinero que usted gana está en relación directa con el valor que les suministra a otros. Si usted no es rico ¿por qué no lo es?
¿Cómo lo hace sentir esto? ¿Se siente furioso conmigo por preguntárselo? ¿Piensa que es una mala pregunta o una pregunta estúpida? ¿Ha empezado a justificarse por no ser rico? (Ejemplos: Se supone que no toda la gente deba ser rica. No todos podemos ser ricos, si así fuera no tendría sentido. Me dedico a una noble profesión como la enseñanza, donde se supone que no ganamos mucho dinero, etc. etc.).
Y si empezó a justificarse de esa manera ¿Qué piensa de eso? ¿Le sirve creer eso? ¿Qué cree usted que diría yo acerca de su justificación?
¿Cómo anda su conexión espiritual? ¿Tiene alguna creencia que funcione para usted, ya sea Dios, el Universo, la Naturaleza?
¿Cómo creció usted y cómo eso infectó a su programación? ¿Se encuentra usted algunas veces atribuyéndole cosas al destino o a Dios cuando no han salido como usted quería? ¿Qué piensa usted acerca de lo que digo de ser un co-creador? ¿Cómo puede servirle esa creencia?
¿Cómo son las personas que están cerca de usted? ¿Son saludables, felices, exitosas o actúan como víctimas? Su ingreso está determinado por el ingreso promedio de sus cinco más cercanos amigos. ¿Dónde lo coloca esto?
Por favor, tómese el tiempo necesario para reflexionar sobre estas preguntas, porque en el momento que usted desenmascare la programación subconsciente, esta perderá el control sobre usted. Y eso significa que en lo que haga estará en camino de abandonar la negatividad, las carencias y las dudas sobre si mismo. ¡Y ese verdaderamente es un camino excitante!
Fuente: http://www.creaturealidad.com
Posted: CRECIMIENTO PERSONAL
17
February
2009
Merlina Meiler
Si te encuentras triste, desganado, bajo de energías, te parece que estás inmerso en un círculo cerrado ya que las preocupaciones vuelven a ti de manera recurrente, ¡sólo necesitas ponerte en acción! En este artículo te propongo una sencilla manera de lograrlo.
En ciertos momentos de nuestra vida, por diversas circunstancias, estamos estancados. Las cosas no han salido como esperábamos. Se derrumbaron proyectos, sueños. Nos embarga un sentimiento de pesar y malestar, y querríamos quedarnos en casa todo el día, dentro de nuestro caparazón protector. O salimos a la calle compulsivamente sin rumbo fijo. Nos agobian preocupaciones, nos sentimos tristes, decepcionados. Probablemente pensemos en algún tema en particular de manera recurrente, y pasamos horas dándole vueltas al asunto.
Tal vez lloremos, ataquemos la heladera hasta vaciarla, o no nos pase bocado por la garganta. El patrón de conducta de cada persona para evadirse del presente es diferente, pero suele tener un denominador común: la inacción. Horas letárgicas frente al televisor. En muchos casos vemos que se repite la misma rutina, día tras día. Preferimos el mutismo y la reclusión por tiempo indeterminado. O para descargarnos a lo sumo hacemos llamados telefónicos interminables que sólo nos hacen recrear nuestra angustia una y otra vez. En realidad no generamos nada nuevo, sólo nos volvemos a sumergir en lo mismo una y otra vez.
Para no enfrentar el presente la gente busca diferentes vías de escape. Una es el disgusto constante, la queja por la queja misma. Nada de lo que hacemos nos satisface y todo tiene el mismo color gris. Si estamos emotivos e hipersensibles, esta conexión con nuestros sentimientos nos indicará que, además, estamos tristes. Tal vez no nos demos demasiada cuenta de este estado de abulia y desgano, pero no disfrutamos de la vida, las cosas que hacemos no nos completan, siempre nos falta algo. No estamos centrados en el presente, sino en comparar situaciones pasadas con lo que sucede, con el propósito de ver el vaso siempre medio vacío.
Otra razón que nos paraliza en el presente es la pre-ocupación. Nos sentamos a pensar qué pasaría si tal o cual cosa se produjese, en vez de hacer algo activamente para evitarlo (si es posible), o de pasar nuestro tiempo disfrutándolo y haciendo cosas productivas. La pre-ocupación nos llena de ansiedad, temor, angustia y malestar, creamos estas sensaciones y las vivimos como si fueran reales, mientras que sólo son el producto de nuestra mente que trata de sacarnos de nuestro centro y de nuestro momento presente.
¿Recuerdas la última vez que te pre-ocupaste por algo seriamente? ¿Cuánto tiempo pasaste pensando en el tema, inmóvil? ¿Cómo te sentiste? ¿Qué te dijiste? ¿Valió la pena haber malgastado todo ese tiempo y esa energía en elucubrar situaciones que no son reales? Piénsalo seriamente: si tienes miedo de, por ejemplo, contraer una enfermedad, ¿no es mejor vacunarse, ir al médico, dejar de comer ciertas comidas, aprender a cocinar otras, hacer ejercicio, etc., en vez de quedarse sentado pensando en qué síntomas crees que tienes y qué pasaría si te enfermaras?
Si alguna de las conductas descritas anteriormente se aplica a tu caso, estás tratando de evadir el presente mediante recursos poco saludables. Hay algo que no quieres enfrentar, que no quieres ver, en una de ésas ni te has dado cuenta de qué lo genera. Si lo piensas con detenimiento, y decides que ahora no es el momento de resolver el conflicto, está bien, es tu decisión. No hace falta que lo enfrentes ahora, lo puedes hacer tranquilamente en otro momento, y esto no tiene por qué inmovilizar tu crecimiento personal y tu capacidad de disfrute aquí y ahora. Puedes hacer cosas productivas y dejar eso que te está aislando del presente para más adelante.
Para salir de la situación de parálisis, te propongo dos movimientos: el primero es ponerle una fecha al día que vas a concentrarte en el problema que te atañe, de este modo, por ejemplo: “Ahora me doy cuenta que no quiero enfrentar que …………, voy a volver a pensar en este tema el día ……. por la mañana, cuando ya estaré más preparado para encararlo”.
Para el segundo movimiento hace falta cambiar nuestros hábitos, salir de las rutinas prefijadas, hacer algo distinto que implique ponernos en movimiento. Cualquier cosa que hagas estará bien, siempre y cuando genere un cambio productivo en las actividades que viniste haciendo. Las mujeres cuando estamos tristes solemos ir al salón de belleza a cambiarnos el peinado. ¡Al menos nos estamos poniendo en movimiento y cambiamos el patrón de ensimismamiento!
¿Cómo logramos dar este paso? Decide ahora, mientras lees este artículo, hacer algo distinto hoy. Apenas una sola cosa. Permítete, sólo por hoy, llevar a cabo algo que hace tiempo quieras hacer. O que los demás desalentaron “porque ya no eres un niño”, “no es para mujeres”, “sale demasiado dinero”, o limitaciones semejantes. O algo que se te ocurra en este preciso instante. Que sea bien distinto a tus actividades habituales. Fíjate cómo te sientes. Una vez que quiebres el círculo de la inacción y te pongas en movimiento tu vida se irá llenando progresivamente de más y más colores.
Fuente: http://www.mejoraemocional.com
Posted: MOTIVACIÓN
