10
May
2008
Brian Tracy
Lo que usted consiga en la vida no necesariamente será lo que usted quiera conseguir, sino lo que espera alcanzar. Las expectativas ejercen una poderosa e invisible influencia que hace que las personas se comporten y las situaciones se desarrollen tal como lo esperan.
La gente adinerada espera ser rica. La gente exitosa anhela ser exitosa. La gente alegre y popular espera ser alegre y popular. Su vida y sus circunstancias son el resultado de sus propias expectativas. Usted posee el control de la mayor parte de sus expectativas. Esto no significa que a estas personas no les sucedan cosas malas o inesperadas, o que no enfrenten situaciones negativas en su vida. Pero cuando esto ocurre, ellas entienden que son parte de la vida, que son las excepciones a la regla, y esto les ayuda a responder mejor a la realidad que se les presenta.
Las personas que tienen poco éxito se caracterizan por sus pobres expectativas hacia el futuro; son negativas, fatalistas, pesimistas. Y esto hace que de alguna manera las situaciones se resuelvan de la forma esperada; es decir teñidas de negativismo.
El doctor Robert Rosenthal, de la Universidad de Harvard, afirma que las expectativas de los profesores tienen un enorme impacto en la actuación escolar de sus alumnos. Su estudio también comprobó que si los estudiantes eran conscientes que se esperaba de ellos un buen rendimiento académico, su productividad era mucho mejor que en aquellos casos donde no existían dichas expectativas.
Indudablemente, las perspectivas que otros pueden tener sobre nosotros, serán de gran incidencia en nuestras vidas. Sin embargo, las más importantes son las que usted pueda tener de sí mismo. Ahora, lo más interesante, en lo que a expectativas se refiere, es que pueda fabricarse las que usted piense que son las más atinadas para su vida. Puede crearse su propia manera de abordar el mundo y esperar lo mejor de sí en cada actividad en la cual esté involucrado.
El multimillonario Clement Stone era famoso por ser un “paranoico invertido”. Él creía que todo el mundo estaba conspirando para que él triunfara. El paranoico invertido ve en cada situación la voluntad celestial de conferirle algún tipo de beneficio o de enseñarle alguna lección valiosa para el logro de su éxito.
Un asistente a uno de mis seminarios, que por aquella fecha se encontraba sin empleo, me contó que después de haber escuchado esto, comenzó a hacerse todas las mañanas la siguiente reflexión: “creo que hoy me va a suceder algo maravilloso”.
Repitió esto una y otra vez hasta que empezó a desarrollar una actitud que le hacía esperar con gran ansiedad cualquier acontecimiento del día. Lo más asombroso del caso es que comenzaron a sucederle una serie de eventos maravillosos. A la semana de iniciar este ejercicio, después de estar seis meses sin empleo, recibió dos ofertas de trabajo. Sus problemas económicos y sus dificultades parecieron solucionarse de manera milagrosa. Era como si de repente todo lo que hiciera le saliera bien.
Así que espere lo mejor de usted. Imagínese que tiene habilidades ilimitadas y que puede lograr lo que desee. Piense que su futuro sólo está limitado por su imaginación, y que lo que haya logrado hasta ahora es sólo una fracción de lo que es verdaderamente capaz de lograr. Imagínese que sus momentos más grandes están por venir y que todo lo que le ha pasado hasta ahora ha sido sólo una preparación para las grandes cosas que le llegarán
Fuente: http://www.liderazgoymercadeo.com
Posted: CRECIMIENTO PERSONAL
8
May
2008
David Fischman
Es muy frecuente encontrar, a lo interno de las organizaciones, la costumbre destructiva de hablar a espaldas de otras personas. Este hábito se puede convertir en un cáncer que se expande y, finalmente, termina contaminando la cultura organizacional. ¿Qué pensaría de un agricultor que pone veneno al agua con que riega sus sembradíos? Que está loco, ¿verdad? Y qué hacen los ejecutivos de una empresa cuando hablan a espaldas de sus compañeros: están envenenando la cultura organizacional con desconfianza, desunión y con merma de la productividad. No tiene sentido, pero es frecuente en las empresas. ¿Por qué? Imagínese la siguiente situación. El gerente financiero le cuenta lo incapaz que es el gerente de mercadeo ante una crisis. Se burla, describe sus errores y termina diciendo que no entiende cómo puede haber un gerente tan incompetente. Este gerente financiero no está buscando mejorar la gerencia de la empresa, está tratando de elevar su ego, disminuyendo al gerente de mercadeo.
El deseo de elevar nuestro ego es el causante principal del popular “raje” en las organizaciones. La competencia en los mercados se parece al juego de jalar la soga. Cada empresa trata de jalar más fuerte, para ganar a la competencia. Cuando el “raje” se asienta en la cultura empresarial, se pierde la coordinación. Cada uno jala para un lado diferente, perdiendo ante el adversario. El hábito de hablar a espaldas de las personas crea en la organización bandos “buenos” y “malos”. Se entorpece la comunicación, se crea un clima de desconfianza, miedo y competencia desleal.
Este clima hace más burocrática y lenta la toma de decisiones, disminuyendo la capacidad de respuesta ante la competencia. Hoy día tenemos que luchar con nuestros competidores y no contra nuestros compañeros. A continuación algunas sugerencias para evitar este problema:* Instituya la regla de las cartas abiertas: “Nadie dice algo de otra persona si esa persona no lo ha escuchado primero”. Es increíble el tiempo productivo que se gana cuando las personas dejan de conversar a espaldas de sus compañeros. Sin embargo, cuando un colega o subordinado empiece el “raje”, deje que ocurra, no diga nada en ese momento. Recuerde que el ego es el motor del “raje”. Si le muestra su error, es posible que lo niegue y el ego explote en ira. Deje pasar unas horas y hágale presente el incidente. Estará más dispuesto a escuchar y cambiar.* Dé el ejemplo. La regla de las cartas abiertas funcionará solo si usted da el ejemplo primero.
Esto no es fácil. En el Oriente, los yoguis tienen la costumbre de enrollar su lengua dentro de la boca. Para hablar tienen que desenrollar primero la lengua, lo que les da tiempo para pensar lo que van a decir. Si usted posee una metralleta, seguramente la tiene con el seguro puesto para que no se escape ninguna bala. Bueno, su boca también puede ser un arma peligrosa. Póngale seguro y piense antes de hablar. Cuentan que un maestro oriental estaba en la casa de una familia recitando una oración a un niño enfermo. Un amigo de la familia que observaba se le acercó al final de la oración y le dijo: “Dígales la verdad, unas palabras no van a curar a este niño, no los engañe”.
El maestro se volvió, lo insultó, y gritando le contestó que no se metiera en el asunto. Al recibir este maltrato verbal, el amigo se sorprendió muchísimo, pues los maestros orientales nunca se alteran. Después, se sonrojó, se alteró y empezó a sudar profundamente. Entonces, el maestro lo miró con amor y le dijo: “Si unas palabras te ponen rojo, te alteran y te hacen sudar, ¿por qué no pueden tener el poder de curar?”. Usemos el poder de nuestras palabras en la empresa para construir y no para destruir. Esta actitud no solo beneficiará el clima organizacional, sino que también incrementará la paz y tranquilidad en nosotros mismos.
Fuente: http://www.amag.edu.pe
Posted: REFLEXIONES
7
May
2008
Blair Singer
La noche anterior me invitaron a participar en una sala de “chat” en internet convocada por el departamento de ventas de una organización farmacéutica. Sus preguntas fueron bastante buenas, pero una de ellas me puso a reflexionar. “¿Cómo se puede tener paciencia, particularmente en el área de las ventas?” Por ejemplo, cuando sientes ganas de gritar por que no se ha podido concretar una venta, o cuando el cliente no se decide o cambia de opinión en repetidas ocasiones, o cuando la excesiva burocracia hace que todo el proceso se desarrolle de una forma tan lenta que sientes que en cualquier momento puedes perder la razón.
Aquí hay tres respuestas:
1. Si te ves atrapado en una situación similar, en la que estás tan esperanzado a que algo suceda con tal o cual cliente, es por que en general no te estás esforzando lo suficiente. No tienes los suficientes prospectos, no tienes una red de contactos y no has iniciado suficientes procesos o ciclos de venta. Cuando estás ocupado dando seguimiento al cierre de varios negocios en forma simultánea, simplemente no tienes tiempo de desesperarte o de pensar en tener paciencia. Si el proceso de compra de un cliente en particular es demasiado lento, esto no debería preocuparte en absoluto siempre y cuando el proceso no se vaya a pique. Es decir, dar seguimiento a un proceso lento, dentro de muchos otros que seguramente se desarrollan a mayor velocidad no debe ser relevante.
2. En el caso de programas y relaciones comerciales que llevan algo de tiempo en establecerse, no deberías enfocarte demasiado ni gastar demasiado tiempo analizando ese proceso en general. En lugar de ello, divide el proyecto en pequeñas tareas, metas o eventos concretos. Al enfocarte en lo que puedes lograr hoy, en tu siguiente visita, o en la siguiente semana, te olvidarás de que existe un largo proceso detrás de todo esto.
3. Conforme vayas obteniendo experiencia en el área de ventas, irás reconociendo patrones de conducta entre tus clientes, ciclos y rutinas relacionadas con esta actividad. Dicen que la paciencia llega con los años, y es por que tarde o temprano te acostumbrarás a identificar los ciclos de venta. Muchos de los eventos que quizás por el momento no sepas con exactitud cómo se generan o por qué se generan, dentro de poco se volverán predecibles. Si esto no sucede, es por que no estás prestando atención.
Como resultado de todo esto, la paciencia es algo que se presenta de manera automática por que llegas a la conclusión de que se necesitan “X” minutos para ser atendido en un restaurant, “X” días para que se apruebe la orden de compra, “X” días para recibir la retroalimentación de un cliente etc.
Lo más importante es darse cuenta de que tener paciencia no significa falta de energía, de sentido de urgencia, de compromiso o falta de acción. Tener paciencia significa mantener tus emociones controladas para que no digas o hagas algo poco inteligente que pueda afectar el curso natural del proceso de venta.
Si de cualquier forma por el momento te sientes frustrado y ya has hecho todo lo que está en tus manos para lograr el cierre de una venta en particular, intenta lo siguiente:
Verifica cual es el progreso que ha habido en ese proceso. Si ha habido avances, no intentes un cambio dramático, simplemente apoya el proceso. Si aún te sientes insatisfecho al respecto haz algo para que las demás piezas del rompecabezas se vayan acomodando. Si lo haces correctamente el proceso de venta se acelerará por si solo siempre y cuando no lo pierdas de vista.
Finalmente, si eres como la mayoría de las personas que se enfocan en obtener logros probablemente la persona con la que eres más impaciente es contigo mismo. “¿Por qué no he logrado “X” meta aún? ¿Acaso soy tonto, lento o qué? ¡¡Estoy seguro que NO tienes idea de lo que estoy hablando!! ¿Verdad?
Te recomiendo hacer lo siguiente:
Verifica tus estadísticas. Por ejemplo, ¿cuáles fueron tus ventas hace nueve meses, hace seis meses, hace tres meses? Etc. O bien, ¿cuáles eran tus responsabilidades hace nueve meses y cuales son tus responsabilidades hoy en día? A veces te puedes llegar a frustrar contigo mismo por que tienes una memoria que sólo funciona a corto plazo cuando se trata de logros personales.
Aprende a observar patrones o ciclos tanto en los negocios como en las personas. Esto a la larga te dará la sabiduría que necesitas para tener una visión del futuro. Si no puedes hacer esto por ti mismo, busca un amigo o algún mentor que te pueda enseñar a hacerlo.
¡Sé Increíble!
Fuente: http://www.vendedoresperros.com
Posted: VENTAS
